价格战：你打你的，我打我的

□ 市场营销说白了就是要竭尽全力影响你的目标消费者，这种影响可以通过品牌、通过服务、通过广告甚至还可以借助教育手段来完成，因为市场的每个环节实际上都是寓一定的教育于其中。

□ 托马斯"温宁格堪称是消费者教育的行家，他说过一句很精僻的话我印象很深："在商品环境中，一种商品是用另一种商品来权衡的，顾客们肯定会将苹果与苹果比较，但关键是不让他们这样比。"怎样比，让你的竞争对手成为苹果，而你是桃子。这就要靠对消费者的教育、引导。

□ 曾经我们替一种洗衣粉做市场策划，这种洗衣粉还没有品牌知名度，价格上也没有多大优势。原来的产品诉求比较含糊，未能突出产品的USP。我们知道这种洗衣粉具有超浓缩的特点，同样的用量洗涤效果大大超过其它产品。为了引导消费者注意这个特点，我们就建议在产品的包装上突出"一袋顶两袋"的概念，这样考虑就是给消费者传播一种如何掂量价格的技巧，用买一袋的价格，拥有两袋的价值，哪个更合算！这就是对消费者进行教育，通过这种教育使你的产品成为一只桃子，虽然价格不菲；而不是一只滥竽充数的苹果，虽然廉价。在价格竞争中这条原则叫做非同等原则。

□ 对付价格大战的聪明办法，就是毅然抽身而出，这是我的一个忠告，信不信由你。

叶茂中博客：http://blog.sina.com.cn/yemaozhong

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