以客户为中心的房地产柔性营销
时间:2008年01月25日 作者:于强 朱芳 点击:
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多么高，质量多么出色，他们需要你解决他们独特的问题。置业顾问应该鼓励客户提出问题和建议，这样才能使销售陈述与客户需求产生互动，并最终帮助和引导客户找到解决方案。
8．与客户“达成一致”
与客户建立销售关系开始，不要想着“达成交易”，而要想着“达成一致”。“达成交易”给客户的感觉是置业顾问处于上风，而“达成一致”更像两个商业伙伴取得共识。同时，与客户相互信赖的关系随即加深。
客户经常会认为，置业顾问是否一直都在努力帮助客户，能够从销售人员成单之后，对客户的态度看出来。由于口碑效应对楼盘的持续销售非常重要，销售或成单过后对客户进行后续拜访，不仅可以使置业顾问及其所代表的楼盘迅速赢得极高的信誉，而且还会促使客户介绍其他客户购房。
9．站在客户的角度考虑问题
房地产市场的成熟使楼盘趋于同质化，置业者的理性使成单的可能性更难把握，今天的消费者不仅可以在更多的楼盘之间进行选择，对于置业顾问的销售方式也越来越熟悉，购房的同时也是在选择服务。当楼盘特性和价格接近，置业顾问就成为客户选择楼盘的决定性因素。如果你是客户，你是愿意选择一个真心帮助你解决实际问题的人，还是选择一个竭力想把产品推销给你、并把你的想法驳得体无完肤的人呢？
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