到客户的心灵深处去招商
时间:2008年01月25日 作者:刘孝明 点击:
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一次广告轰炸就能换来上亿的招商回款，一次展览宣传就可以赢得上百个订单，想起那段激情燃烧的招商岁月，相信很多企业都为之倾倒。然而，再回转头来看看现在的自己，招商手段好像是成了被滥用的抗生素，越来越起不到应有的作用。
市场环境已不同往日，招商工作如何才能做到与时俱进呢？
一、 招商突围，从打开商户心灵的防线开始
企业招商与经销商选择品牌其实是一个搏弈的过程，看多了一些同行的成败得失以后，经销商选择品牌就和女孩子钓金龟婿一样，在选择的期望中不断痛苦：大款当然好，但已经名草有主了，想沾也沾不上，新出来的所谓钻石王老五又有可能是属于假冒伪劣类型的，一不小心就会赔了夫人又折兵。当然，不管怎么样，终归还是要嫁人的——只要嫁人的条件比较合适将就点也得嫁。所以，无论是招商还是结婚，你所开出的筹码是关键，如果经销商觉得筹码所带来的利益不够，招商自然也就难以达到预想的效果，因为，对于很多经销商来说，无所谓品牌或产品忠诚，忠诚是只不过是因为受到的诱惑不够或者是背叛所得的利益太少。
那么，如何才能让你开出的筹码突破经销商心灵的防线呢？
1、利益对接，引着客户的需求走
传说松下幸之助有一次在一家餐厅招待客人，一行六个人都点了牛排。等六个人都吃完主餐，松下让助理去请烹调牛排的主厨过来，助理注意到，松下的牛排只吃了一半，心想一会的场面可能会很尴尬。
主厨过来了，显得很紧张，因为他知道请自已的客人来头很大。“是不是牛排有什么问题？”主厨紧张地问。“烹调牛排，对你已不成问题，”松下说，“但是我只能吃一半。原因不在于厨艺，牛排真的很好吃，你是位非常出色的厨师，但我已80岁了，胃口大不如前。”
不是你的牛排做得不好，而是松下的胃口已经改变，现在，经销商的胃口同样也有了很大的改变，以前看到一个招商广告就想尝试，但如今，我们来看看经销商的希望吧：
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