将经销商培训价值最大化
时间:2008年01月25日 作者:营销李天 方国建 点击:
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到用户的手上每一个环节均受控、每一个工序均生产精品。并在发展过程中，坚持创新原则，先后生产出具有国际领先水平的球墨铸铁、高强度高耐磨F14合金铸铁和低含碳量耐磨铸铁PIIIA等高科技含量产品，投入巨资引进国际先进的表面处理生产线。为满足市场需要，增强技术竟争优势，在拥有氮化、喷钼、镀铬．镀钛、磷化、氧化等具有国际先进水平的表面处理的技术起点上，2004年ATG公司又从德国和日本分别引进了世界最先进的CKS及PVD表面处理技术，也是代表欧美机型及日系机型最高核心竞争力的表面处理技术，该技术的成功引进和及时投入批量生产，不仅使ATG的产品质量水平得到极大提高，满足了发动机欧Ⅲ、欧Ⅳ的排放严
格要求，同时也极大增强了产品的耐磨性能，自产品投放市场以来，就供不应求，受到用户的广泛认可，已为众多知名企业，如东风康明斯、锡柴、大柴、潍柴、上柴、丰田、一汽大众等配套，同时也大量出口欧美及日本等发达国家，为ATG产品在市场上树立了较强的竞争力，从而保持了ATG公司技术与国际同步，有力地促进了ATG活塞环进入国际市场。
二、上述技术、产品、品牌资源如何能够有效地变成经销商开拓区域市场和利器，是值得ATG公司研究与关注的问题。
汽车配件市场的顾客虽然还存在很多的信息的不对称，消费者黑箱现象比较严重，但是随着竞争的加剧与传播的深入，汽车配件的消费的购买行为会渐趋理性，除去个人经济能力的影响，“低价诱惑”似乎已经失去了作用。价格不是惟一的选择因素，对品牌服务、产品质量的关注度提高。消费者意识到活塞环消费属于“一次性的永久消费”，加上近两年低价劣质活塞环产品充斥市场，造成了消费者的信任危机，消费者在选择购买活塞环时更加重视品牌以及品牌背后所代表的产品质量以及品质承诺保证。
同时，超过八成经销商将质量、品牌作为选择合作厂家的依据，一方面是由于消费市场的价值取向变化——渐趋理性，价格不再是他们选择活塞环的主要因素。另一方面是由于经销商代理知名品牌的活塞环，品牌有竞争力，质量有保证，投诉少，可以获取比较好而且稳定的收益；而作低档活塞环的代理，则难度加大，为拉大同品牌板之间的价差，只有牺牲自身利润，同时要应对消费者的不满和监督机构的调查。
依赖渠道运作是活塞环企业的必然选择。由于活塞环产品的专业性、售后服务的复杂性、消费群的分散性以及活塞环企业自身资源的局限性，由活塞环企业直接操作市场进行直销以及由活塞环企业直接运作市场进行销售的可能性几乎为零。依赖
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