医药推广——明知山有虎，偏向虎山行
时间:2008年01月25日 作者:王运启 点击:
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夏先生是某医药企业的营销总监，企业在当地同业中规模算大的，已经做6，7年了，公司以前是生产处方药的，后来还生产部分非处方药和保健品。夏先生手下现有将近100人的销售队伍，在全国10个省有办事处。公司定位中高端品牌和中高端用户，处方药走医院，非处方药和保健品走药店和批发。 这些年来企业一直平稳发展着，在当地也是有些影响力。但是最近两年多，夏总监发现营业额和利润都冲不上去了。凭着自己的丰富经验，以前也是遇难呈祥，于是召开破冰大会，制定严格计划，执行严密监控指标，夏总监做了如下的事情： 1、广告比较多，而且公司在当地确实具备一定的知名度； 2、广告策划做的也可以，是当地的专业公司设计进行的； 3、增加业务业务能力，比如经验交流会、培训机会、产品卖点的现场演示等等这些都搞过； 4、人员激励措施也搞过，产品进行类别承包制度而且一直是这样的：收入和销量挂钩，完不成的相应处罚； 5、销售服务这块按照行业现状提供，在这个圈内大家都这么做的，没有多少花头； 6、产品在当地是比较齐全的，因为以企业现在的规模，在产品上能够比过自己的是不会超过2家的； 尽管如此，但就是没有多少效果。夏总监认为自己好象什么都做了，但是怎么都没有效果呢？以前做的好好的，为什么现在就不成了呢？” 夏总监所采用的医药营销模式仍然是传统的医药营销模式，基本上是延用了许多年的传统医药保健品的营销模式。在医药市场寻求不断的创新与发展的现如今，夏总监所采取的一系列的措施没能及时凑效，对于更多的医药保健品厂家而言，他们其实也是在采用这样的营销模式与营销方法推动着企业发展的，也都面临象夏总监一样的尴尬局面。 而在制药企业中，前几年满足于广告导向、终端导向，走监管漏洞、钻法律空白，其结果在不规范的市场中，虽然赚到了第一桶金，但事后的发展态势并没有朝着有利于它们的方向发展，弄不好在市场上消失于无形了。还有一些医药企
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