医药招商：既要招，更要商
时间:2008年01月25日 作者:王亮 点击:
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面对当前越发激烈的竞争格局，中小招商企业步履维艰。在不断增加宣传投入，不断增强产品引入的情况下，个体代理商的盈利能力却不断下降，守着大把的代理商，销量却始终裹足不前。究其根源，就是企业运营过程中，只知道招代理商，不知道经营代理商。 所谓“招商”，单就字面意思而言，就是用产品通过合适的媒介招来经销商销售。事实上，目前国内大多数的中小招商企业也是这样做的，花相当大的精力在各种展会、各种媒体渠道信息上面找到合适的产品。再通过展会和媒体向下级代理商传达相关信息，从而吸引全国各地代理打款提货，一旦收到货款、发出货物，招商全过程就宣告结束。 在这个所谓的“招商环节中”，企业要做的只是： 和厂家签订购销合同，发下订单仓库等待产品到货； 频繁参加全国和地方的药交会，铺天盖地发放各种夸大其词的招商材料； 在各种网站和平面媒体发布招商广告，以求最大限度的增加产品的曝光率； 招聘几个声音甜美的招商专员，通过电话的软磨硬缠忽悠客户提货； …… 但是，当这些招商企业沉浸在成功招商取得较大利润的喜悦中的时，你可曾想到你面临的问题： 1、代理商是否有能力实现市场操作？ 代理商有大有小，实力不一，渠道不同。面对这么多产品，这些代理商是否有能力成功打进各种渠道，特别是他操作的你企业的产品。这将很大程度上决定企业产品对渠道的占有程度，乃至公司的在该渠道的未来销售。 2、产品是否已经成功销售到患者手中？ 面对日益竞争激烈的市场，产品有效的达到患者的手中，得到患者的认可，
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