终端销售：到底决胜在哪里？
时间:2008年01月25日 作者:洪仕斌 点击:
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www.em-cn.com/Article/Special/peixun/Index.html" target="_blank">培训。 薪酬是基础，解决促销员的收入是根本。例如可以采取底薪加提成，底薪：二、三级市场多少钱；一级市场多少钱；提成：正常提成：二、三级市场多少个点；一级市场多少个点；特价机、包销机提成：二三级市场几个点；一级市场几个点。也可以采用保证工资，促销员进入公司前三个月内，奖金加提成不达以下保证工资的，按保证工资发放：如三级市场多少元、二级市场多少元、一级市场多少元；促销员进入公司第四个月起，如果底薪加提成二、三级市场不能达到多少元以上；一级市场不能达到多少元以上，则淘汰。 其次，做好激励，人都是有惰性的，首先适当的正负激励，能有效地刺激促销员的信心。激励措施可以代理商为单位。方式：促销员例会时，一是按增长率/达成率排名，如完成当月销售任务的120%，奖励多少元；完成当月销售任务的150%，奖励多少元；完成当月销售任务的200%，奖励多少元。二是评比优秀促销员，如月度优秀促销员：每月增长率1-2名，奖励价值多少元的产品；季度优秀促销员：各季度增长率前2-3名，奖励价值多少元的产品；年度优秀促销员；年度增长率前3-5名，奖励价值多少元的产品，参加野外拓展活动/旅游；连续获得两个年度的优秀促销员，帮助购买社保，以增强其稳定性。有了奖励，也要附有处罚措施：如月度增长率/达成率最后二名，通报批评；季度增长率/达成率最后二名，辞退。 再者，也要做好促销员的培训工作，因为授人之鱼不如授之以渔，让促销员多一些捕鱼的本领更重要。针对培训，我们可以定期（二周/次）进行培训，包括：企业文化培训；产品卖点培训；演示/销售技巧培训；售后服务政策培训。同时，在这基础上，总部也要提供一些
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