到底把客户当什么？！

　　如果不把客户当上帝，那应该把客户当什么呢？

　　二、 行业不同。

　　有四类典型的行业：

　　1、 快速消费品零售。

　　销售标准化、低价值的简单产品。产品差异化程度低。客户大量且分散，营业员和每个客户平均接触时间短、介入程度低、附加值低。客户的决策周期短。属于日常多次重复性消费，而且多数是感性消费、冲动消费。客户选择余地大，忠诚度容易转移（转移成本低）。要在极短的时间内刺激客户冲动消费、重复消费，非得“客户是上帝”不可。

　　2、 服务、娱乐行业。

　　餐饮、KTV、保险等。特点与上面的类似。不同的是客户对服务的要求更高，因为客户花钱买的就是面子、高兴，要的就是“上帝”的感觉。要比竞争对手想得更进一步，提供更好的“微笑服务”。

　　3、 工业品、工程项目、大客户、大行业（政府、金融、电信等）直销。

　　销售价值较高的复杂组合产品和服务。需要挖掘客户的需求，提供有针对性的解决方案。产品和服务的差异化程度高，卖方附加值高。属于一次性（或持续性）消费。客户数量少而且集中。客户的决策周期长、属于理性决策。决策过程复杂，受各种人际关系、政治关系影响。

　　这种漫长的销售过程就像异性之间相互寻找、相识、相知、相恋、结婚直至白头到老的过程。从战术上讲，最好销售员“把客户当女友”。

　　与女友的关系是需要经营的，要有计划、有步骤逐步拉近与对方的距离，建立彼此之间的信任，最后达成相互之间的承诺。成交之后，如果服务到位，感情维持得好，就可以相互忠诚，相伴一生。

　　否则，如果敬客户如上帝，彼此距离过大，就无法了解和满足对方的个人需求。

　　4、 培训、咨询行业。

　　要“把客户当学生”、“把客户当病人”。客户之所以找你，是因为他有痛苦、有困难，自己解决不了，希望得到你的指导和帮助。你要站在比对方更高的高度和角度，透过现象看本质，因材施教，药到病除。如果你的姿态摆得太低，过分客气，迎合对方，客户对你就会失去信心。

　　当然，在实际工作中，也有一些客户既想要求助，又习惯上摆“臭架子”。你既要灵活应对，又要立场坚定。设想以下的场景：

　　一个亿万富翁去医院看病，外科医生建议他马上做心脏搭桥手术。亿万富翁咆哮起来，“我的病不需要开刀，你们给我打针用药吧”。医生是应该被亿万富翁的气势“震住”，满足客户的要求呢？还是应该严肃地告诉对方：“根据我多年的经验，如果你不马上做这个手术，你活不过这个周末！所以，为了你自己，你必须立即接受手术治疗！”

　　三、 模式不同。

　　前面讲了，对于工业品直销，“客户是女友”。但如果是渠道分销，“客户是孩子”。

　　对孩子而言，家长需要做好三个方面的工作，激励、教育、管控。

　　通过物质激励和精神激励，引导经销商去开发分销网络，做好深度分销、产品铺货、市场覆盖的工作，寻找并弥补市场的空白点，推动

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