到底把客户当什么？！
从前面的例子中可以看到，产品研发、市场部门要细分市场、分析客户行为，设计出客户需要的产品，以最适当的方式推向市场，并根据客户的反馈不断改进产品，当然要把客户当上帝；生产部门要根据客户对质量的反馈，不断改进工艺流程、提高产品质量合格率，所以“客户是上帝”；对客户服务部门来讲，就更是如此了。客户服务人员要耐心听取客户的抱怨，解答客户的疑难问题，才能达到客户满意并持续（或推荐）购买。现在各行各业服务水平的都在提高，竞争越来越激烈，如果哪个企业对客户服务部门没有强调“顾客至上”，企业的前途可想而知。
那么，为什么销售人员就应该有所不同呢？我们来看看销售中经常发生的实际问题。
前几天为国内某著名IT软件企业做销售管理咨询时，老总说最突出问题是：销售员和销售经理不敢跟客户打交道，几乎每个客户（各地财政局信息中心主任、或主管国库的处长、或银行支行主管）从前期开始，就要求老总亲自出马。你想想：100个销售员，即使每个销售员同时跟踪3个项目，老总一天工作24小时也忙不完啊。“一年下来瘦了10斤，皮包骨了，太累了！”。是不是销售员和销售经理的素质太低？绝对不是，销售员全部是顶尖高校的优秀毕业生；是不是老总授权不够，管理不好？也不是，总经理和几个副总经理全部有10年以上销售管理经验、并且是北京大学EMBA毕业。为什么会出这样的问题呢？是因为销售员和销售经理的潜意识里的自卑心理：“对方是有显赫社会地位的政府官员，经手的资金动辄上亿元，出门坐的是奥迪A6，我一个普通的销售，连捷达都买不起，怎么配得上跟他谈？”
这种现象有普遍性。销售员在潜意识里自卑，觉得客户是“上帝”，自己是找上帝要钱的“子民”。见到客户就在内心里打鼓，外在表现是怯生生的、过分热情、甚至是谄媚。客户的潜意识反应是：“销售员怎么是个生手”，“是个没有实力的公司”，“来骗钱的吧”，“产品和方案可能不成熟”，“他们对自己没信心”，“他们有求于我，可以好好宰一刀了”…再往后发展，就会被客户控制局面、主导销售过程。客户说安排演示就安排，说试用就试用，说改期就改期。最后发现是在“陪太子（竞争对手）读书”，折腾半年，只是充当了一个投标的“分母”而已（法律规定必须超过三家投标）。
要克服这种潜意识里的自卑意识，可以从三个方面着手：
1、 不把客户当上帝（在战术上）。
我们不是去“找客户要钱”，而是“帮客户赚钱”。通过我们的产品和服务帮客户提高效率，降低成本，增加收入，赢得竞争。
2、 提供高品质的产品和服务。
解决销售员的后顾之忧，培养销售员对企业、产品和服务的自豪感。也要让销售员认识到，没有“100%完美”的最好产品，能满足目标客户需要就够了。
3、 培训销售技巧。
包括产品知识，沟通技巧，挖掘客户需求，消除客户常见异议等等。高级技巧包括察言观色，建立信任，形势判断，关键人（意见领袖）分析、个人利益分析、客户内部的角色分析、政治权利分析，竞争策略等等。销售技巧提高了，自信心也自然提高了。
培训中的一个重点就是“销售节奏”意识。什么时候自己做工作，到什么时候该经理出面了，什么情况下必须老总出面？“销售节奏”把握不好，不仅没
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。