大排档 啤酒企业的成功攻略
时间:2008年01月25日 作者:查钢 点击:
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大排档是一种特殊的销售卖场，因为它的集中消费性和口碑传播性一直受到啤酒厂商的青睐。资深酒类销售人员都知道，啤酒只有进入大排档的卖场，销售份额在当地市场才算站住脚。
据武汉一媒体报道载，某品牌啤酒几次欲直入大排档市场，却屡次受阻，据查原因在于大排档被另一家品牌啤酒所垄断，双方甚至为此还发生了械斗。有人怀疑，其中可能有黑社会势力的介入。
其实在市场推广中向来是不乏“战争”的，要不咋说商场如战场呢？在这场没有硝烟的战斗中，策略性一点也不逊色于兵场之争。
关于啤酒的销售方法有很多，对于常规用兵大家都是很清楚的，可是细分市场的区域销售策略往往因人而异，成功的却并不多。为什么呢？因为，操作的个性化太强，可能一位部门经理不能搞定，但派一位普通员工却得心应手。
红桃K的企业文化中有这样一句：做事情有三气：做市场要有霸气，卖产品要有虎气，对朋友要讲义气。看来，搞销售没有一点魄力是不行的。
不少厂商习惯于区域市场层层分批，依靠经销商的网络渗透，主动出击去占领某一渠道无疑是阻力重重。 笔者行销多年，生长于素有“火炉”之称的武汉，大排档遍及全市，没有啤酒的大排档是不能称之为大排档的，每年的啤酒消费在武汉也是惊人的。那么，关于大排档的酒类销售如何进行呢？是否真的是无缝可对呢？其实不然，啤酒进入大排档的攻略也是有方法的。 首先：要建立一支专业的人员队伍 大排档是非主流渠道，厂家一定要清楚，进入大排档的意义在于品牌的“走量传播”，帮助分批商短期积货分流，即时消费性很强，一般多适用于5-8元以下的酒类。老子云：以正治国，以奇用兵。如果商家决定在这个渠道中分一杯羹，就要物色对路的业务人员负责此道。一般的说，我建议采用级别不是很高的员工赋予大权，一则是因为渠道不是很深但具有一定的复杂性，实战性比较强，级别高的主管是不屑此事的。二则是可以是从中发现人才，做得好可以重用，做得不好，对整个市场格局也没有什么影响，该渠道的负责员工该干嘛的干嘛。 员工要求：1、熟悉当地的大排档位置和特色，具有一线的现场实战经验。 2、年龄可以成熟一点，以本地人为好。
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