医药招商模式发展创新之道的方向性思考
时间:2008年01月25日 作者:黄勇 点击:
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m-cn.com/Article/Special/zhongduan/Index.html" target="_blank">终端营业员的管理），应采取一“压”一“拉”的策略。所谓“压”，是指由商业企业以行政指令，给每个人员下达销售任务；而所谓的“拉”，则是招商企业人员，通过与终端营业员建立良好的客情关系或给予一定的销售奖励，促进终端的良性销售。
4、 销售政策的创新——销售政策“标准化”。对于辅助产品的政策，可根据单笔销售回款采取灵活的销售政策，而对于主导产品，就必须有明确的、标准化的、短期内（至少一年）不可更改的销售政策。如同麦当劳的“操作手册”，销售政策的制定也应当考虑到各个方面并有详细的规定，任何人员任何时候对任何客户都必须采取严格统一的合作标准。原因很简单，与传统的代理渠道比较，现代代理商广泛的信息来源和信誉传播途径，足以左右企业发展进程。制定标准化的销售政策，关键在于充分考虑好代理商的普遍存在的利益需求。
5、 产品动销策略的创新——区域市场宣传促销“常规化”。与otc产品其它销售模式比较（如驻点销售），招商往往更注重对渠道的促销，对直接的消费者“拉力”不足。随着上述招商模式实战创新的深化，生产企业在对区域市场的开拓上，完全有必要与最直接的消费市场更加紧密结合。这样一来不仅直接促进了产品的销售、代理商的认可，关键还在于企业对市场的需求、发展及竞争状态有了更直观的了解——使区域市场宣传促销“常规化”就是最好的武器。“常规化”宣传、促销可采取两种方式：（1）配合终端开展的活动，如店庆。通过与终端的密切合作，以促进产品的销售为主要目的；（2）传统节假日促销或与产品有一定关联性的庆祝日促销活动（如妇女节妇科产品的促销等）。
6、品牌建设的创新——品牌建设“区域化”。采取品牌建设与市场开拓同步发展的思路，开发一个、做透一个、带动一片，尤其对于经济实力较弱的企业，只有做深做透一个市场，将其培育成样板市场，才能确保企业“出击”的力度，提高企业招
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