区域市场如何才能开好药品订货会？

　　（4）我公司产品在当地经销商或分销商的产品结构中所处的位置如何？所占的比重有多大？是否重视？

　　（5）大区经理或片区经理与所选客户的客情关系如何？这一点很重要，它涉及到商业公司对订货会配合支持的力度问题。

　　2、精细制订方案

　　（1）选定承办单位。当一个区域内有两个以上的医药商业公司时，做出明确的选择是必然的，这对开好会议至关重要。

　　（2）确定会议类型。有了对商业公司的充分了解，我们就可以做出是召开分销订货会还是终端订货会的判断。

　　（3）预估会议效果。承办方商业公司的能力将决定到会客户的多少，直接影响到会议规模的大小和会议产出的多少，由此可以初步对会议效果做出预估。

　　（4）作出会议预算。在公司充许的销售费用率范围内，按照预估的产出效果，仔细核算本次会议的各项支出。包括订餐费、住宿费、会务费、礼品及奖品费、交通差旅费等。

　　（5）制定奖励政策。对分销商订货和终端客户订货所采用的奖励政策是有所区别的。考虑到二者在经营中都是以赢利目的，故企业必须确定合理的价格级差，在保证不扰乱公司价格体系的前提下，最大限度地让利于商业和终端客户。在设计方案时，前者侧重于考虑回款激励政策，后者则更多的是考虑量贩配赠奖励政策。奖励政策一定要明明白白地体现在产品订货单上。 

　　3、做好事前沟通

　　（1）活动方案确定后，大区经理或片区经理就要及时积极地与选定的承办商业公司进行有效的沟通，将公司开会的意图和奖励政策传达到位，取得其理解、配合与支持。

　　（2）商定日期及地点。选定合适的会议日期和地点对开好订货会十分重要，所以分充分和商业公司进行磋商。会议日期的选择要避免和别的厂家和商家的订货相冲突，否则会影响到会的人气。会场的选择关系到企业的形象问题。分销商订货会宜选择条件相对好一些的宾馆饭店召开；终端订货会则可视当地条件选择普通宴会场所召开，如农家乐等场所。

　　（3）提前拉单。如果是分销商订货会，则必须会前与可能到会的分销商进行洽谈，宣传公司奖励政策，争取提前达成订货意向，甚至拿到订单或销售合同，确保会上形成实际订货或追加订货，会后及时向上游客户打款，对会后回收货款将产生积极的作用。如果是

[   上一页 1 2 3  4 5 下一页   ]

注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。