和你的经销商一起吃年夜饭——厂、商曲线心理战 (一)
时间:2008年01月25日 作者:李顾 点击:
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年末了，无论那个行业的市场专员、销售代表，还是区域经理都已经整理了厚厚的一沓A4纸，密密麻麻写满了对过去一年里工作的总结以及来年的展望。首先，当然要隆重的介绍了自己在过去的一年里取得的业绩；然后，再简单的罗列一下工作的失误，并且要陈述一下客观的困难，或是市场竞争异常激烈、或是经销商配合不利。总之，问题的关键不在自己；最后，就是疯狂的畅想未来的计划，越看越心潮澎湃的那种……
现在我要说，如果此刻还没有关上电脑，建议在最末尾加上这样一句话：为了更好的开展市场工作，我决定今年陪公司最有价值，或最有影响力、最有潜力的经销商吃一次年夜饭。
心理战的必要性
俗语有云：鬼老精人老伶。那些在商场上摸爬滚打了几十年的经销商，恐怕此时比鬼都精。越是年纪大、越是经验丰富，就越是要求万无一失，往往厂家发展策略再他们眼里会成为一种不可预测的风险投资，所以如果依靠这样的经销商队伍，结果就是徘徊不前。所以，在合作初期就必须先将这些经销商的心理障碍打通。但是，可以肯定的是如果业代们带去的仅仅是一箩筐的豪言壮语，那经销商也只会当作笑话听听。
当然出现这样的状况，但是并不表示这些久经沙场经销商不会再像从前一样为了厂家冲锋陷阵，关键点就是要彻底突破经销商的心理防线，尽可能使之抛开心理包袱。经销商与厂家虚与委蛇，求得不过是一个心理保障，不想自己多年来的奋斗成果成为厂家市场开发过程中的炮灰。但是，如果经销商相信和厂家的合
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