做一个长袖善舞的折扣玩家
时间:2008年01月25日 作者:侯定文 点击:
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折扣已经成为企业营销政策一个基本的意识形态，其内容在竞争的推进下已经变的包罗万象，但仍然可以分为明扣和暗扣两种。明扣，就是公开的扣点，主要包括正常的月返、季返、年返等。其作用基本上有两点：一是对经销商进行激励，二是对经销商进行约束。其缺点是经销商很容易为了上量而牺牲自己的返利进行“砸价”从而扰乱市场价格；暗扣，就是不公开返利额度的扣点，主要包括模糊奖励、运输补贴、出样补贴、客户激励等。主要用于调节地区差以及防止经销商低于厂价出货的一种价格政策。折扣这种营销手段玩的好能有效控制渠道，玩的不好也很容易造成价格体系的混乱从而导致企业的困境，所以说折扣是一把双刃剑。要在折扣这种营销手段上做一个长袖善舞的人，就必须练好三项基本功。
一、扎马步，从战略上打好折扣根基
能否对折扣做到长袖善舞，首先需要的是在折扣制定的过程中有一套科学的方法，在扎马步的时候就打牢根基，这样即便是在执行的过程中出现一些波折也不会伤其筋骨。折扣制定需遵循“节奏合理、作用明确、梯度明晰、执行有度”的原则下从以下几个步骤展开：
1、以渠道结构来制定年度折扣计划
例：A公司年度营销政策
1、政策导向
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