“分网销售”是个好东西

　　说了这么多，好像经销商亏损的源头在于厂家坚持不降价，其实这只是表面现象，根本原因还是在于厂家发展的经销商数量太多。为什么这样说呢？我们知道，经销商数量一多，价格必然混乱，而价格一混乱，根据博弈论的原理，价格最低的经销商肯定可以获得相对较大的优势。　　

　　为了更清楚地说明这一点，不妨打个比方：一款轿车原价是12万元，厂家正常返利一般是4%，此外还有2%～3%的考核达标奖，考核内容一般包括客户满意度调查、4S建店标准考核等，如果考核不扣分，经销商每卖一辆车的利润大约为1万元。假设该款轿车在某个城市有三家4S店，由于消费者肯定要在这三家4S店中进行选择，所以谁的价格最低，谁就会获得更多的订单。这三家4S店会不约而同地降价8000元，剩下的2000元作为单车毛利。但是，时间一长，有一家4S店可能完成不了厂家的任务，它就会降价1万元，逼着其他两家也让利1万元。如果此时还有人完成不了任务，让利幅度就会达到1.2万元甚至更高，亏损便成定局。

　　当然，经销商不可能长期亏本卖车，当大部分经销商卖某款车出现亏损的时候，厂家就不得不宣布正式降价。然而，厂家降价之后，前面所描述的过程又将在经销商之间重复上演。所以，汽车经销商中间流传着一句话：“三个和尚没水喝。”意思是说，某个品牌在一个城市的4S店只要超过3家，卖车就很难赚钱。如果该品牌在某个城市只有一家4S店，卖车的利润肯定不错；如果有两家4S店，他们往往会结成价格联盟，价格也还容易守得住；一旦超过三家，价格联盟就会崩溃。

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