酒商如何快速突破县级市场
时间:2008年01月25日 作者:第一食品酒 卢安军 点击:
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="insidelink" href="http://www.em-cn.com/Article/Special/zhongduan/Index.html" target="_blank">终端酒店开发，找对手派人较少、人员素质较差的地方重点攻击。对手派一个人，我们派两个人；对手给服务员一瓶酒提成10元，我们提成15元，逼迫对手撤场；收编对手促销员，凡是对手促销员愿意到我们处工作的，待遇比对手高XXX元。这样，一是通过逼迫对手撤场，令其感觉到无法和我们抗衡；二是挖走对手导购员，釜底抽薪。
再如：大奖助威。很多经销商在实际的操作中，经常会犯这样一些错误：什么奖项都设了，可是消费者却总是中不了奖。
为什么呢？
因为产品设奖以后企业自己也不知道在哪里，不是在自己的仓库里就是在终端店的仓库里，这样消费者能喝出大奖吗？即使能喝到，也要猴年马月了。
怎么办？
在设奖的时候大奖另外装，准备在哪一个酒店实施“爆破”，就给哪一个酒店送，送去就让消费者喝得出来。连续不断地送，直至成功为止。这样一来不但酒店老板高兴，而且消费者也高兴，并且会口碑相传，什么酒有什么奖就传开了。一个一个店“爆破”。
连续三波以上的促销攻势——在价格上预留空间
促销的目的是让消费者记得住你是谁？你能够给我带来什么？能够解决什么问题？好处是什么？然后才会回头重复购买。前面我们讲过的促销是让消费者占便宜，如果我们变着花样让消费者能不断占便宜，成功机率就会大很多。
当然，促销是要有费用的，费用从哪来？要创造促销空间。“羊毛出在羊身上”的道理大家都懂，千万不要让薄利多销迷惑了眼睛，在新产品上市前一定要预留足够的促销空间。
促销让市场活跃，促销让消费者高兴。连续3波以上的促销有助于加深消费者的印象，强化消费者的记忆，从而留住客户。
不断“锁定客户”
锁定客户既是技巧也是一门艺术，古人云：“回头客利来”。凡是生意好、门庭若市的经销商，一般大都是回头客很多。调查表明，开发一个新客户所需费用是维护一个老客户的4倍。由此可见，锁定客户，让客户不断回头十分重要。
锁定消费者的方法：白酒促销中经常见到的生肖纪念品（12属相），集齐12属相兑奖；水浒108将，集齐到什么国家旅游；象棋的棋子、公司名称集齐兑奖；饭店赠送的消费券，如“吃100送50”等，都是锁定消费者的好办法。
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