赢在变通
在零售卖场，最受欢迎的货架位置，无非是一些离地板1.2米左右。产品的展示与消费者视线呈水平状或略低一点的位置，这样产品可以给消费者的视觉留下第一深刻印象，产品摆放的高度又可以及大地方便消费者购买。但是这些货架的位置，行业内称之为黄金地段，早已被众多厂家牢牢盯住，大家都纷纷投入重金牢牢控制着，谁也不会轻而易举地放弃对它的占领权。
但是那些不被人看好的位置，那些角落的位置，难道就没有产品，就没有销售了吗？答案是否定的。因为一个不管多大或多小的卖场，不可能仅仅只有那些黄金位置的产品在销售。那么如果我们的产品处在角落，处在位置不好的地方，我们要如何做呢？我们一定要积极思考，因为黄金的位置是非常有限的，我们要想出方法，让消费者弯下腰或踮起脚来选购我们处于劣势位置的产品。
产品在销售时的产品陈列位置上的先天不足，要靠后天来补。笔者曾操作过一个休闲食品，在和对手的促销方式一样（都是买二送一），而且产品位置不好的情况下，却通过游戏方式，积极促销弥补了位置上的劣势。
那是在一个春节前黄金周，我们的竞争对手为了提高销售额在一个较大超市，准备进行买二送一，其他几个品牌也在做，当接到公司的促销计划时也是买二送一。作为销售经理的我脑门开始冒汗了，本来对手产品的位置就比我们公司好，它买二送一我们也买二送一，如此雷同，一定不会有多大效果和影响。经过周密计划我们进行如下变通操作：
第一步：打扮自己的货架
我们把角落的货架用汽球装扮，并做了一个大大的红纸箱，纸箱两边有品牌的标识，在中间挖了一个大大的洞。我们给它取名“吉祥洞”。
第二步：给奖项起名
因为正值新春佳节，消费者都希望吉祥如意，我们特地设立了三个奖：一等奖“新年健康”四个金色大字，奖品是买六送三；二等奖“新年大发”，奖品是买四送二；三等奖“团团圆圆”，奖品是买二送一。为何要给奖项取这样的名字呢？因为这里是一个不十分富裕的小城市，很多人口都外流，每到过年才回家。所以他们非常看重这几天的团聚，又期盼新的一年充满阳光多多赚钱。健康是人类最重要的，任何人都希望一年到头平平安安。
第三步：设计促销游戏
为了能吸引更多的消费者，我们做了一个直径2米的轮盘，分别划分好一、二、三等奖，轮盘的中间是企业的一个大大的logo并有声控系统，可发出用当地语言发音的：恭喜发财，新年快乐。
如何游戏促销？我们来回放当时第一天的场景。
我们在超市的门口有个醒目的告示：从今天起A公司为感谢广大消费者，特请消费者玩大转轮的游戏。每一位消费者能参加三次，要看你从吉祥洞里掏出什么来决定！！
我们在吉祥洞里放置一些玩具，但更多的是玩几次轮盘的卡片，这些卡片都放在红包里，让消费者自己来抓。卡片上的折扣都是按照公司的买二送一，不过进行了小小文字变化。
博彩是广大消费者十分喜爱的游戏，因为人的天性里就写下了这个博字。但我们公司是将它作为一种游戏，并非赌博，轮盘一转，游戏人生。消费者情绪高涨，纷纷涌向货架，一时水泄不通，这时的消费者踮脚的踮脚，弯腰的弯腰，纷纷绕过那些中间货架，跑到了角落。
这次促销为企业赢得商机，短短的一个节日，使销量比预计还多30%，真让人高兴。
从以上的例子来看，我们在销售产品时，不要为自己设置障碍，如果我们都来强调客观条件，那么我们是做不好销售工作。我们应该多动脑筋积极思考。我们在市场上经常听到销售人员的抱怨，你看人家政策多好，你看人家经理多好，你看人家客户多好，你看人家公司多好，等等。那么我们因当反思的是，我们为公司做了什么？换句话讲：如果公司的产品很好，价格很低，
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