品《孙子兵法》，话医药营销之三
时间:2008年01月25日 作者:刘冠中 点击:
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天知地，胜乃可全”，如果这样，制药企业的营销队伍和客户之间就不是简单的生意伙伴关系，而是一个价值链内不可分割的秤砣关系。因此，对营销客户的研究是职业经理人智慧修炼中的一项重要内容。
诚信修炼
医药市场职业经理人年初答应的奖励政策，朝令夕改，无法兑现和持续，营销队伍很快就会解散；承诺给医药商业客户或者终端客户的市场推广支持，因为规划不善而临时取消，如此反复，失信频频，最终落得渠道丢失、销售下滑的下场。诚信修炼涉及以下两个内容：
对外诚信：很多职业经理人经历过因诚信带来的乐趣，医药商业公司可能会因为你的诚信，尽管产品的出厂价格和市场价格倒挂不少，但为了你的销售指标按时完成，依然会勇于出手，因为你承诺他可以获得利润保障。笔者熟知的北方一家医药上市企业，先不论营销模式如何，每年的最后2天之内，回款的银行票据如雪花一样飘进总部，传真机必须临时增设数十台，高达上亿元的回款在众多医药商业公司的通力配合下以神奇的速度完成了。这与企业日常运营的诚信内涵有关。
对内诚信：公司的一线营销人员能够和你同甘共苦，忘我地奋斗在市场上，可能就是因为你的承诺——有劳动就会有回报。有一家位于江西的天然药物制药企业通过多年的努力，终于将自己的产品创出一片小天地，于是引进外援，职业经理人到位之后，先向老练的营销队伍承诺一定会在维持营销人员现有利益基础上再谋发展，然而随后通过下调奖
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