品《孙子兵法》，话医药营销之三
时间:2008年01月25日 作者:刘冠中 点击:
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ttp://www.em-cn.com" target="_blank">营销环境的掌握：中国医药市场环境近年来不断在发生变化，整个医药价值链的各个环节处在不间断的博弈之中。对内外环境是否能够及时充分地掌握，并给予精准的分析，发现营销机会或威胁，从宏观上及时调整营销方向，这是职业经理人必做的修炼之一。
营销全局的把控：在营销和市场两个方面应该不断地体验，过去的经验对于日新月异的医药市场可能会很快过时。有了新鲜的血液补充营销经验和理论，能够让职业经理人把控营销全局；合理地将营销资源分配给销售和市场两方面，这需要职业经理人对市场和销售有全面的认识……具备营销全局观是职业经理人的必备要素之一。
营销客户的研究：有不少职业经理人只知道纯粹地搞销售，每次去客户那里，谈论的只是销售如何、库存如何、采购计划如何等等内容，这在以前的市场可以，但在今天迅猛发展的医药市场，“三板斧”招式已经逐渐被淘汰。作为上游供应商和各个客户之间保持着中立关系，而医药批发商之间、零售药店之间则是竞争的关系，通过与制药企业的深度沟通，客户希望获知同行的表现、动向等，以便借鉴或警戒自己，当然如果制药企业能够协助客户提高管理水平、业务能力，从而得到更完善的发展，这就更能够得到客户的尊重和依赖。正如《孙子兵法》所云，“知彼知己，胜乃不殆；知
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