《耳顺》是优秀销售人员的一项重要修炼
时间:2008年01月25日 作者:钱自胜 点击:
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表，就想起了自己悲惨的经营状况，自然而然地对后者下逐客令了。所以，一个优秀的销售人员要能够心悦诚服地倾听逆耳之言并从中获得智慧，就需要一种容忍和大度的雅量，而这往往依赖于销售人员的心性修养和对人性缺陷的克制。 经过这样的解释，OTC代表才真正体认到前几天讲课内容的真实涵义，再操练难点型问题（Problem Question）的技能，我们准备的每一个问题都是针对客户的难点、困难、不满来问，而且每一个问题都是在引导客户说出隐含需求。再用内涵型问题（Implication Question）来扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰和严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。最后用需要回报型问题（Need-Payoff Question）对买方难题的价值、重要性或意义的对策问题。通过询问需要回报型问题、描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。通过这样的训练，后来的销售也就顺利了。下面是某一个OTC代表的实战拜访案例： 首先，该OTC代表查阅了目标客户的资料，内容包括该药店的地理位置，经营面积和经营现状。 其次，向公司其他销售人员讨教，该药店老板的性格及爱好等，准备了针对性的问题。 最后，该OTC代表信心十足去拜访这个目标客户。 OTC代表：张老板，我这几天走访了几家药店，他们都说现在生意难做，主要原因是药店开的太多了，大家都在打价格战，是吗？ 张老板：您说的很有道理。 OTC代表：据国家有关部门的统计数据，现在全国有27万多家药店，其中50%的药店经营亏损，30%的药店处于盈亏点，只有不到20%的药店是盈利的。国家实施零距离开办药店的政策，使得药店之间只能打价格战，这种策略对大家都没有好处，是吗？ 张老板：看你年纪轻轻的，懂得这么多，不错！ OTC代表：我来到贵店，看到顾客蛮多的，贵药店属于20%的优秀药店，张老板经营有方啊！ 张老板：哪里！哪里！我们药店属于30%的范围已经很不错了！ OTC代表：没关系，我们江苏药店联盟正在研究这个问题，如果您愿意加入联盟，我们可以把联盟内所有会员的经营知识和经验进行无偿传授，不知您感兴趣吗？ 张老板：要不要加盟费呢？ OTC代表：联盟内的会员都是自己人，不要任何加盟费的。 张老板：你们用什么策略让药店盈利呢？ OTC代表：经过多年的实践，江苏药店联盟已经形成了自己独特的盈利系统，主要是通过自营品种的操作平台，实施品类管理及组合用药的方式来提升药店的医药知识服务水平，提高药店的经营毛利率，最终达到盈利的目的，您觉得如何？ 张老板：通过什么方法来进行品类管理和组合用药呢？ OTC代表：无偿提供
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