活用经济学开好年底客户联谊会

"_blank">渠道的价格就自然容易波动，能否将渠道价格波动控制在合理的范围，让所有合作的商业客户都赚钱，这是商业客户最关心的，商业客户不会因为联谊会上主办方宣布产品的来年年度返利增加而高兴，也不会因为年度返利减少而遗憾。返利越多，说明企业对渠道的把控会越来越差，返利控制在一定范围内，说明企业对渠道有一定程度的把控力，企业承诺的运营利润就可能最大化，而不是为了竞争将产品的返利也贴现到产品的价格。因此，联谊会上对产品的渠道价格控制与规划一定要给客户一个定心丸，营造一个产品价格稳中有升的预期，这是重中之重。其次，企业的品牌建设总结与规划也是非常重要的一个内容，没有企业品牌规划的企业缺乏生命力，没有产品品牌规划的产品很快就会掉入产品衰弱期。品牌与产品销售量是对等的，一方面向目标客户宣讲高速成长的产品销售规模以及企业的整体运营规模，向目标客户营造一种产品增量的预期，另一方面向目标客户传达品牌的传播方向与方式，无论是线下的互动式活动还是线上的空中传播，都会给客户一个产品目标人群继续扩大的预期。

　　医药商业为主办方的联谊会：数以万计的终端，激烈争夺的下游商业，无不都是渠道共有的，如何扩大配送网络和覆盖网络是主办方每天都在思考的问题。而这些终端和下游商业思考的却是上游商业能否提供更快的送货服务、更低的产品供货价格、更多的产品选择、更宽的付款期限或更大的信用额度。主办方可安排就目标客户关心的节点做出相应的内容宣讲，以获得目标客户的中长期忠诚。

　　一年之际在于春，联谊会即是年底的答谢会，也是来年的规划会，能否借助联谊会将产品价值最大化的种子在目标客户心田成功种下，在很大程度上左右了来年营销指标的顺利完成。没有内容的联谊会，没有赢利模式输出的联谊会，无论是在美丽的澳大利亚，还是在乡土浓郁的西柏坡，对于目标客户而言都是一样，对于来年的营销都是于事无补的。　　

　　原文发表于《21世纪药店》

　　欢迎与作者刘冠中探讨您的观点和看法，电子邮件：wanglgz@126.com