大丰公司渠道变革失败是偶然还是必然？
时间:2008年01月25日 作者:代振 朱腾旗 点击:
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="http://www.em-cn.com" target="_blank">营销部总监也把中心事业部留下的四人看作是眼中钉，经常找他们麻烦，使业务人员陷于了政治斗争中，根本无心管理市场。直至六月底留下的四位经理再也无法坚持，全部辞职离开了公司。 费用兑付问题 促销活动结束后，经销商带着公司规定的铺货报表和购水发票到公司报销，但公司却以经手人已离职；费用无法核实为由，一直拖着不给客户兑付。未给客户兑付的品尝品公司也不再兑付，这两件事情弄得县级经销商人心惶惶，忠诚度大幅下降，致使开发的客户大量流失。六月份公司县级市场销售额不足100万。 河南大丰公司在渠道变革中出现的问题 首先是用人问题。中心事业部用人存在片面的注重个人能力；缺乏培训，使新进业务人员对公司的企业文化认识和理解不够，在公司没有归属感。当然这样用人对前期的市场开发是很有利的，能把一些空白市场迅速开发起来。但是这样组成的销售队伍是极不稳定的。 其次是薪资和费用标准设定不合理。基本工资设定不合理，“新进人员试用期三个月，在试用期间区域经理基本工资600元每月，省级经理1200元每月，无效益工资，也无业绩考核（差旅费和通讯补助按公司正常标准报销）”，这样就容易造成部分新进员工在试用期间工作没有积极性，还有个别员工可能会有：“反正前三个月不参与考核，混三个月再说，等到参与考核时，如果任务过高完不成，就辞职的消极想法” 。效益工资设定不合理，按薪资制度规定：当月任务达成率低于60%，不发放效益工资。如果不能制定好合理的目标任务，就容易造成销售人员恶意控制客户发货（生怕本月任务达成率高，下月任务量加重），或者是达不到60%就拼命给市场压货，甚至承诺给客户公司就没有的优惠政策，弄的市场遗留问题越来越多。费用报销标准设定不合理，按财务制度规定：销售人员当月任务达成率低于50%时，差旅补助按达成比例进行报销。如此，使销售人员在出差时心存顾虑，担心差旅费用无法全额报销，很有可能会在公司不知情的情况下私自承诺客户政策，到时却无法兑现。结果让客户认为是公司不讲信誉。或者干脆待在家里却谎报出差。 再者是员工不能与企业建立统一思想，促销政策不能及时兑现。 企业内部各职能部门普遍存在抵触新入职人员，认为新人可能会给他们造成威胁。以致公司各职能部门抵触中心事业部，牵制中心事业部发货，部门之间勾心斗角。 已经承诺客户的政策却不给客户，营销政策不能连续，高管离职后公司对其在职时的
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