某区域品牌进军全国市场案例剖析
时间:2008年01月25日 作者:汪英泽 点击:
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一个区域性品牌扩张失败的案例： 某区域性A品牌从本土跨省冲关，推向全国市场。残酷的是，公司步子过大，从广东一路北上却中途夭折了，让人实在痛惜！ A品牌是具有保健功能的饮料，在广东地区销售十多年，有一定的品牌沉淀，在广东这样一个竞争激烈的市场中能运作十多年可见其品牌美誉度在当地是深入人心的。 A品牌在广东根据地市场实行高举高打，深度分销，精耕细作的战略，多年来销售一直很好，2005年实现了1.5亿元的销量，2006年开始开拓全国市场。 2006年春，公司人事部大量招募贤才，并且统一进行培训，将公司一整套行之有效的运营策略复制到每个准备出省开拓市场者的头脑中，就这样一个月的培训之后大家纷纷担负着公司使命，满怀信心下市场了。（总部外派从一两个人到四五个人不等，每个市场需要的其他人员各地自行选人，总部把关） 企业先后开了广西、贵州、福建、江西、江苏、湖南、湖北、重庆、四川，后来一直到河南，版图可谓不小！ 也可能是刚开始尝到了甜头吧，陆续开了近大半个中国市场，可没想到的是从八月份开始精减人员收缩战场，逐渐缩小区域，以前的喜悦丰收像被一股风被吹跑了，看到的只是市场的冷漠和无情！ 那是春暖花开的季节，广东是公司的根据地市场，由于在根据地市场高密度的媒体广告投放和当地经销商的庞大物流网络，对周边市场也起到了很好的辐射，公司先开了广西福建市场。后来公司高层考虑重庆市场以前操作过，虽然没有成功但也有一定的市场基础，故又开了重庆市场，大家都是满怀热情开始各区域经销商选取、渠道设计、网络建设，按照公司统一部署，电视广告在各省的卫视等主流媒体频道播放，与此同时，地面上加大各种终端宣传力度，从中专学校选了50名学生做临时流动促销员，在很短时间内消费者便知道了该品牌，促销政策都是报公司审批后统一执行。很快客户们都进货了，各地的分销商和
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