2006-2007年采纳八大营销管理案例点评

之一、营销管理案例：珠江啤酒----深圳营销战

 项目背景：珠江啤酒深圳市场日益萎缩，珠江品牌及纯生产品面临落地承接问题，在深圳市场面临青岛、金威的双重压力，作为珠江战略市场之一深圳市场如何寻求突破是摆在珠江啤酒面前的一道坎，大客户制下管理体系的梳理、职能与协作、渠道关系、两支队伍人员的整合也成为深圳市场发力的一个核心问题。

 主要成果：通过对大客户业务与大区业务的梳理，明确双方的职能，大区以策略指导、费用监督执行为核心，大客户以渠道、终端的运作、地面的配合为主共同开发与维护市场，并形成大区各级人员与大客户之间的有效对接与扶持，明确双方的授权；关注方案的落地与经销商的辅导过程，在策略方向与原则获得认可的前提下，重点工作转向如何有效的帮助经销商进行落实：改变以往的分配体系，按产品体系、工作重点要求进行产品的分配管理，改变以往的有标准无法执行的局面，让一线人员明确自身的业绩核算方法与标准，充分调动一线的积极性；建立大客户各级人员的操作手册与作业标准（拜访、生动化、报表、汇报等），使报表成为核心的管理工具；积极推进

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