经销商经典操盘案例
时间:2008年01月25日 作者:赵志刚 点击:
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/peixun/Index.html" target="_blank">培训，感觉批发行业有许多弊病，比如 新品上市， 批发商都不给宣传，都是哪个好卖卖哪个，所以认为 批发商很可能落伍。1997年11月拿到 伊利牛奶，自己只有库房，没有门脸，没法做零售后来遇到一件事：当地一个超市代理了一个品牌，可是拿到别的超市去卖都不愿接受。当时我们这里还没有做配送的机构，于是他就想如果做一个处于中性状态的服务机构，从 经销商那儿取货，再供给别的卖场，是不是就不存在这种尴尬呢？所以就决定不做批发，也不做零售，直接做配送，仓库里只管进货、出货、结帐，没有现场销售。我找了一些 业务员去别的卖场推销 伊利的产品，后来就逐渐把配送做到了城区的各个角落和乡下。当时做起来非常困难，但现在想起来没通过“ 批发商”这一关就直接转向终端配送的 经销商，我比别人超前了一步。
张经理认为今天的“配送中心”并不是真正意义上的只负责物流分配的配送商，而是集 品牌代理与终端零售于一体的 品牌经销商。也就是说如果把1997年以前的 经销商定义为坐商的话，1997年以后的 经销商则是行商，而2001年以后的 经销商只能是“跑商”，却不是“配送商”。
案例七：司祥军和专营店的故事
司祥军是山东莱芜鲁源名酒经营有限公司的总经理。
20世纪90年代初期，名优酒还是紧俏商品，当时的莱芜市名酒经销只有莱芜市国营糖酒站一家，远难满足消费需求。司经理瞅准市场机会于1994年10月在莱芜率先注册成立了第一家私营 名酒经销公司，注册资金为人民币30万元，凭借自身的关系，他专门经销 茅台、 五粮液、 剑南春等名优酒，业务主要以批发为主。
过了两年滋润日子，司经理感觉市场正在发生变化，这种变化的直接体现就是，自身的 竞争优势越来越不明显，随着 竞争对手的增多， 名酒价格的透明化，鲁源的营业额开始下降。莱芜是山东12个地级市中最小的一个，人口仅仅120余万，在 竞争对手增加的情况下，市场只会萎
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