经销商经典操盘案例
时间:2008年01月25日 作者:赵志刚 点击:
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cn.com/Article/Special/jxs/Index.html" target="_blank">经销商为什么总在厂家和终端之间两头受挤，原因就是商家相对较弱。 经销商只有做大做强，才会生存得更好，这就是马太效应。
近几年来，糖酒生意的 利润越来越少，为了寻求更多的 利润空间，向上游发展不失为一条新路。因为有现成的渠道网络，做一个买断产品不成什么问题。2002年，王经理找到当地一个酒厂――天津津酒厂，与厂家合作开发了一款中低档产品。王经理认为，做地方酒厂的买断产品有以下几项好处：第一，不用付大笔的买断费。第二，双方对对方的优势认识得比较深，可谓珠联碧合。津酒在当地有较高的消费基础，而王经理有着完善的渠道网络，产品上市和启动十分顺利。而王经理也是在 区域市场上做精耕细作，不想做全国市场，所以不必借用 知名品牌的无形资产。目前津酒在天津的中低档市场上可谓一枝独秀。
案例三：经销商贴牌经营
河南裕丰商贸的陈经理最初是 小糊涂仙酒的 经销商，其后又代理过多个产品。近几年来，白酒市场的竞争加剧，终端开发的成本增高，而企业则由于税费的增加对 经销商的支持减小 了， 经销商的 利润越来越薄。为了寻找较大的生存空间，刘经理决定向上游发展。刘经理认为，做过十多个产品的 经销商，多年的经验使他对酒类市场以及消费的需求有了较深的认识。同时资本积累、经验积累使他有了量变到质变的条件。他认为自主开发产品不但可获取更多的 利润，同时还可以针对不同的 市场开发出对路的产品，使产品包装、口感以及价位更适合地方特色。20
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