创建高尔夫教育式营销模式
时间:2008年01月25日 作者:营销李天 点击:
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idelink" href="http://www.em-cn.com" target="_blank">营销，带动和促进高尔夫会籍及相关产品的销售！“高尔夫顾问”具有成交率高、推荐购买率高、宣传不受限制等优点！
在“高尔夫顾问”式模式这种情况下，广告目的不再是“说服”、“促销”会籍和相关产品了，而是传播健康与运动知识、商务社交新观念、财富新观念，吸引受众与高尔夫潜在顾客前来咨询。由于费用的原因，广告的篇幅不可能很大，受众与高尔夫潜在顾客接受的信息往往不够充分。因此他们在来电咨询以后，往往很迫切的要求提供更进一步的健康与运动知识、商务社交知识。这时候，高尔夫球会就可以预约高尔夫潜在顾客到固定地点的“高尔夫咨询中心”进行深入的咨询。此时，一方面是球会获取高尔夫潜在顾客的准确信息的机会；另一方面也是巧妙地进行营销的时机，但是一定要注意方式，不要让人家反感和觉察出了推销的动机，千万不要急功近利，要放长线钓大鱼。
“高尔夫顾问”式营销模式与传统的高尔夫营销模式的不同之处在于，“高尔夫顾问”式营销模式的功能，不再是“会籍及相关产品的销售”，而主要是提供“咨询服务”。这意味着必须拥有固定场所、必须拥有方便到达的办公地点、舒适的内部环境、必须配备专业的设备、必须有“高尔夫教练”出身的“高尔夫顾问”师、必须有一套严谨的作业流程。
对“高尔夫顾问”师，并不进行销量考核，“高尔夫顾问”师主要的工作任务是：充当目标受众的“高尔夫顾问”师，如对前来咨询的高尔夫潜在顾客进行专业批导与沟通，了解他们的锻炼、饮食、睡眠等生活习惯和生活价值观，并加以指导；最后根据高尔夫潜在顾客的情况，为他们制订出全面、专业、个性化的“高尔夫的入门计划”。这样高尔夫不再是销售会藉产品，而是个性化的“高尔夫成长方案”的服务，会藉产品销售只是“高尔夫顾问”式服务中的一小部分。高尔夫潜在顾客入会之后，“高尔夫顾问”服务工作并没有停止，而只是刚刚开始。下来的工作就留给“高尔夫顾问”助理来完成下一步的跟踪与服务。一个“高尔夫顾问”可以配五到八个“高尔夫顾问”助理，组成一个顾问小组，进行团队式的集体服务，团队利益共享。留住老顾客也是“高尔夫顾问”组的一项同等重要的事，只有将潜在的高尔夫消费者转化为正式的忠诚的会员后，再通过对会员的优质服务，让会员自觉的主动的介绍朋友、同事入会，这样才能够真正让会员和高尔夫球会实现双赢。
怎样服务好高尔夫的会员呢？球会必须为每个会员建立一份个人档案，每个月进行两次电话回访，定期指导人们养成良好的生活习惯，每次打球，要有“高尔夫顾问”师陪同；每个季度组织一次球友会的活动，交流经验和心得；不定期的组织一些高尔夫的比赛，每半年组织“高尔夫顾问”师做一次上门拜访。
实践证明：“高尔夫顾问”式模式以服务为核心、产品为辅，完善服务流程，重视售前、售后服务的营销模式，确实让高尔夫的会员变成了忠诚的消费者。
直面高尔夫的会员与潜在消费
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