创建高尔夫教育式营销模式
时间:2008年01月25日 作者:营销李天 点击:
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是受人际交流口碑传播的影响，而非广告的影响，前者的影响力是后者的两倍。在促使消费者态度由否定、中立到肯定的转变过程中，人际交流口碑传播所起的作用则是广告的九倍 。
许多现有的观点重视人际交流口碑的力量和作用，但对于人际交流口碑传播过程方面的实证研究则较少。已做的研究也主要局限于人际交流口碑传播的正面效应，而对其负面效应的研究不多；对概念模型研究得比较多，而对测量模型研究得比较少。然且，大多数研究仅停留于接收者，只探索人际交流口碑传播如何强烈地影响接收者对产品的选择和评判。事实上，人际交流口碑传播包含传播的前提和后果，可是专家学者们很少关注潜在前提对人际交流口碑传播的影响，却更多地去研究人际交流口碑传播的结果。
就高尔夫营销角度而言，既然人际交流口碑传播是一种吸引高尔夫潜在顾客的高尔夫教育式营销模式，那么，人际交流口碑传播的研究就更有必要了。
高尔夫球会与营销人员应该对人际交流口碑传播的传播者进行研究，引导，管理，使人际交流口碑传播向有利于高尔夫球会的方向发展。
用消费心理及消费行为的理论解释，在消费者购买决策过程四环节中，人际交流口碑传播使用最多的现身说法可以刺激消费者觉察自己对高尔夫运动的需要，并为消费者收集信息提供资料，尤其是身边的或熟悉的人的真实案例对潜在消费者的鼓动作用是很大的。当潜在消费者收集到了这样的信息就会有购买冲动。
现身说法策略就是用真实的人购买高尔夫会藉后收到的健身、社交、商务上的良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他高尔夫潜在顾客进行传播，达到刺激高尔夫潜在顾客购买高尔夫会籍及相关产品的欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、小型演讲会、案例电视专题等。高尔夫球会完全可以采用这种方式，成本低廉。
人际交流口碑传播的重要环节是情感沟通，心灵的共鸣，从马斯洛的需求层次学说出发，注重情感沟通，心灵的共鸣会消除消费者的对抗心理。感情沟通，关键是把握好语言技巧，。高尔夫的潜在顾客在自然接受高尔夫的消费观念的同时，接受高尔夫的会藉产品和服务中，细节的塑造会强化高尔夫球会品牌形象与消费者感情的互动。
八。高尔夫教育式营销模式从营销角色上要实现由销售员到生活顾问的转变
做高尔夫会员的顾问是高尔夫教育式营销模式中营销角色转换的关键，高尔夫球会要推出“高尔夫顾问”制度是高尔夫教育式
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