旅行社营销：游走在价格红海外
时间:2008年01月25日 作者:李大千 点击:
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ef="http://www.em-cn.com" target="_blank">营销，就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出性能、质量优于市场上现有水水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的好形象。管理大师彼得·杜拉克说过，企业的宗旨只有一个，就是创造顾客。有差异才能有市场，因此，从某种意义上说，创造顾客就是创造差异。首先要准确地把握“顾客需要什么”，其次是用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的“跟进”，最后要使差异化策略形成一个系统，进而全面实施。 首先，X旅行社专门为经典线路设计了专门的品牌名称。这种通过子品牌的操作，不仅淡化了旅行社过于商业化的色彩，也与竞争对手形成了差异化，使其鹤立鸡群。当然，这种唯美的名字，也会给顾客与众不同的联想和体验。 其次，X旅行社还细分了长、短线的线路，即形成了以顾客需求为主导的中外菜谱。 在长线游方面，X旅行社结合消费者趋势，根据季节变化而组织线路。 在短线游方面，X旅行社关注了以下几个特点：一是休闲化。目前旅游正面临由观光型向度假型转化升级。于是，X旅行社把观光旅游分为高档和低档，把度假分为短期和长期，从而创造多种观光度假方式。二是参与性。人们已不再满足于被动的接受程式化的产品，希望主动地参与产品的设计和生产的全过程，注重参与过程中的感受和体验。于是，X旅行社推出了多种产品的组合，并力争根据顾客爱好和特点设计。三是原真性。如今时代变了，人们已开始厌倦缺少生活渊源和文脉根基，缺少原真性的旅游产品。现代旅游者更倾心于真山真水，真史真迹，活的文化，真实的生活。对此，X旅行社更是关注自然景观。四是乡土化。愈是乡土的愈是个性的，愈是本土的愈有特色。以此在旅游产品里更多地糅入地域的乡村民俗、怀旧的节事、农事农活、家乡菜…… 针对中小型旅行社：专业突围，系统整合 1.内部管理，全面优化 在内部管理上，X形成了双剑合璧的态势。 其一，业务后台做到细分和专业。X旅行社把业务后台分为亚洲为中心的出境中心，欧洲、澳洲、非洲和美洲的商旅中心，预定酒店、机票的度假休闲中心，国内旅游中心等，这个各司其职，专业化运作。这与很多小型旅行社的杂乱相比，实现了管理专业化的跨越。 其二，建立三网合一。一是通过公司网站的管理，在及时的信息发布、更新的过程中，首先是对顾客的形象传播，其次对员工也是管理的规范过程。二是通过内部信息化的管理，使各个分店的财务、内部旅游信息得以共享。这样，每个分店都能及时了解到每个团的报名人数、是否可以增加人、每位顾客可以随哪个团和什么时间出发等等，所有信息准确、及时，避免了误差。而财务信息的共享，有效避免了乱打折现象，因为打折限度已经输入管理系统。这种类似ERP系统，使管理更加
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