旅行社营销：游走在价格红海外
时间:2008年01月25日 作者:李大千 点击:
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尔·波特把市场上企业的竞争策略分为三种：成本领先策略、集中化策略和差异化策略。X旅行社在制定战略的时候发现，多数旅行社集中在境内游方面。于是，X旅行社就把目标确定为主做境外游，辅助境内游。首先，境外游竞争相对不是很激烈，这样可以获得一些利润；其次，境外游可以树立企业的形象，打造品牌实力。这种差异化的定位，使X旅行社快速走出竞争的红海。另外，X旅行社借助集团的品牌力，使其在本土形象上得以高起点、高认知。 2.活动差异化 促销活动是为了争夺消费者的眼球，一方面宣传拉动，占领消费者的心智资源，一方面提升销量，占领消费者需求“阵地”。而实际上，开业就是一个好时机。X旅行社的开张时间恰好是十一黄金周前。 第一环：今年送礼只送旅游——送旅游券。 中国自古便是礼仪之邦，讲求“礼尚往来”，因此，礼品历来就是人们相互间交流感情的一种重要形式，“送礼”也几乎成了中国传统文化的一部分。而纵观我国礼品市场的发展历史，由于物质条件的贫乏和经济水平的制约，糖酒、点心等食物类礼品一直占据着礼品市场的主导地位。如今，礼品的单一化，让想送礼的人们意识到，礼品市场已经“无礼可送”了。近年来，随着我国经济水平的不断发展，物质产品不断丰富，人们的消费能力也不断增强。当基本生活所需的各种物质产品极大地丰富之后，人们在人际关系上的需求更加强烈，作为交流的重要媒介——礼品又引起了人们的重视。人们忽然发现，常规的、以食品为主要形式的礼品已经满足不了人们送礼的需要了。而旅游作为人们休闲的最佳产品，是不是也可以作为“礼品”呢？ 实际上，是可以的。新颖、娱乐是其重要特色。但是，人们需求是多样化，如果固定在某一个景点，将会其这个礼物变得单一和古板。于是，X旅行社制作了很多旅游券，可以抵旅游现金使用。这就相当于“旅游DIY”了。这样，送礼人有面子，而收礼人也可以自由选择。 曾经叱咤礼品市场的“脑白金”，依靠“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”诉求响彻大江南北，而X旅行社通过旅游券一夜成名，开创了我国DIY礼品市场的先河。 第二环：预定旅游。 在传播疲倦时代，人云亦云、亦步亦趋的活动并不容易得到消费市场的认可。首先，从内容识别上，已经被消费者潜意识定论为某品牌的跟风者；其次，扮演第二个吃螃蟹人的角色绝对容易被人遗忘。因此，活动的差异化成为品牌化的基础条件，而只有持续的坚持才能活动的生命力得以延续、影响力得以扩大、品牌力得以提升。 在市场调研中，X旅行社发现，很多旅游者往往是在把千头万绪的事情忙完了，才有时间仔细考虑旅游事情。而这个时候，要么景点线路安排不上，要么价格等已经上涨…… 针对这种情况，X旅行社再次推出了一个特色活动——预定旅游。即把你的要求，包括喜好、目标等告诉X旅行社，X旅行社专业旅游人员就会给你推荐景点。同时，帮你提前预定线路。这样，在高峰期到来的时候，就可以实现轻松旅游的愿望。当然，这种预定不会随行情水涨船高，还是按照淡季的价格结算。 由于服务到位、价格实惠，活动一经推出，迅速引起了反响。
3.产品差异化 所谓差异化
3.产品差异化 所谓差异化
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