旅行社营销：游走在价格红海外
时间:2008年01月25日 作者:李大千 点击:
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B>时期。进入了2003年以后，旅行社的发展进入高峰期。就像目前纷纷炒股一样，不理性，也很混乱。截至2004年底，全国国际旅行社1472家，国内旅行社13867家，而且数量还在增长。由于旅行社的风起云涌，营销手段开始变得恶性而无序，很快就陷入单一地价格战。羊毛出在羊身上。为了揽到顾客，很多旅行社却不惜低价格、甚至“零费用”拉客，待客户达到景点后，于是就出现了强迫购物等问题。实际上，这也与消费者的不成熟有关，很多消费者过度看重价格，而不理性地看价值。与此同时，遇到欺骗也不主动投诉，这也造成旅行社低价策略得以长期存在。 从其他行业看，价格战和品牌战是企业实现快速发展的两条关键路径。对于价格混战的市场，X只有走价值路线，即塑造品牌。因为价格战的弊端已经显现，而品牌化运营的旅行社却很少。 御敌：三面埋伏 混乱往往也正是机会，也恰是洗牌的契机。X就是有效地利用这种不规范和混乱市场，进行了系统战、整合战。实际上，系统战也需要针对不同的对手展开，这样才能既有效地阻击敌人也能快速提升自我。对此，X就很好地采取了差异化、专业化和创新化的组合战略。 从目前看，X旅行社主要面临三类竞争对手。 首先是大旅行社的阻击。包括康辉、中旅等早已形成规模化的公司。这类公司起步早，具有强势品牌力，同时资本雄厚。那么，蚂蚁如何扳动大象呢？对此，X旅行社以差异化战役实现了突围，以此体现出X的个性化、价值感。 其次是中小型旅行社的肉搏。价格浑水已经无法避免，X旅行社也不例外。对此，X如何实现鹤立鸡群，并一路绝尘呢？X的策略就是专业化运作，以此使形象和品牌迅速成长起来。这样，借助不断积累的口碑力量走出价格“红海”。 再次是新型公司的进攻。比如携程等新兴起的公司，借助独特模式、资本力量，正在蚕食21世纪的旅游市场。对此，X旅行社也在传统行业率先应用了新营销手段，如网络、会员等，以此既区别传统旅行社，也实现快速发展目标。 大营销 大发展 从刚成立那天起，X旅行社就树立了高标准，比如，借助集团的资本力量，尽量完善基本设施。另外，还重金挖来行业的熟手，让企业快速上路。当然，对于四面埋伏的竞争对手，X旅行社也展开了系统战。 针对大型旅行社：差异破局，三面组合 1.战略差异化 著名战略研究学者迈克
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