直复营销攻守篇——精准泛媒体分帐的攻和会员制数据库营销的守
时间:2008年01月25日 作者:温承宇 点击:
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业最大的成本之一就是吸引新客户的成本； 顾客忠诚度是企业利润的主要来源。 会员制的价值，就是用好会员群体的数据，激活并挖掘会员价值，让忠诚会员受益的同时促进企业自身的发展。往往会员和企业共同成长的最终结果是会员终身受益和企业日益壮大。 营销就是战争，之前常说打江山容易守江山难。现在的市场是打江山也不容易，守江山更难。因此付出更多血汗打下的江山更需要坚守。如果营销还是停滞在买完就玩完的BYE-BYE一次性购买，而不是买完再买的BUY-BUY重复性购买，营销的艰涩之路可想而知。会员制的实施意义重大 会员=受益者。 会员制的实现需要定制一个竞争对手不可替代的会员利益包，为会员提供永远的增值服务。（会员利益包是体现会员价值的各种表现手段。如折扣、优惠、套餐、各种服务等等） 会员制运营者必须明确会员就是受益者，忠诚来自利益。 从顾客变成客户的过程很艰难，成客户变成常客再变成忠诚客户的过程更难，因此会员制将是一个系统的工程。我们往往把客户的忠诚分为认知、认同、意向、行动四种梯级。可见思想上的认可到行为上的认可需要做很大的工作。 每给会员提供一种产品或服务，我们都要不断追问:她是独一无二的吗？她比同类的竞争者有优势吗？她能为会员带来欣喜吗？她能帮助持续的创造利润吗？……三思而后行。 会员数据库优化管理 会员制的实施核心是数据库的管理。商业发展结合现代信息技术的进步，数字化来衡量市场元素将获得市场最有效和有价值的信息。比较典型的会员制成功典范出现在零售行业，目前来看，最为突出的是直复营销领域。会员的质量和数量将是衡量销售型企业的核心标准之一。而将会员的数字变为市场增长的数字需要对会员制模式进行精耕细作，而且需要根据自身企业综合状况进行信息优化管理。 优化手段典型是借助CRM系统基础上的数据库挖掘。笔者在电视购物和电子商务营销领域多年的运营经验证明，优异的客户关系管理能让市场固若金汤，坚如磐石。因为数据库挖掘技术是非常专业领域，专业性很强，需要更多去学习和吸纳。 会员制
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