直销行业在中国的生存之道
时间:2008年01月25日 作者:李仲 点击:
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要“直销员”拥有很好的人格魅力和语言表达能力。而通常这一类的人才需要有先天的综合素质，再加上后期的选拔培养，才能产生，投入到市场，发挥他们的作用。所以问题一提取出来了：如何使得“直销员”具有说服力？ 但是这一类的人才从前期选拔，到后期培养出来，是有一个相当高质量，低见效的过程，任何一个销售员不仅需要理论的支持，更需要长年在市场上摔爬滚打的经验，在黑暗泥泞中摸索的勇气，而对于合格的销售员，“直销核心”不同与传统的售卖理念，作为一种新的销售方式，如何根据产品的功能，市场的特性，切实有效的投入到人群中，并迅速的扩散开去，这其中，基础条件和突发因素很多，所以市场未定。即使“直销”公司大力投入到这一层，在一段时间内，要有心理准备去接受销售静默期。 2．如何提取卖点，体现商品价值 “非法传销”组织，从来都是经营着“空中筑楼阁”的勾当，他们将全部精力投入到销售员的思想同化过程中，将“直销核心”中的 物理递增 巧妙的用几何倍增来描述，用平方数字来刺激人的大脑，将一种科学的营销理念转化成一种变相的利润诱惑，在巨大的财富冲击下，通常我们会被遭遇所蒙蔽，几乎认为这样的方式是无懈可击的.只要一投身进去，瞬息之间，百万进帐，何乐而不为？但是作为买卖的基础，商品是作为根本而存在的，过度的理论化，模式化显然是不理智的，最终都要回到“商品”这一位置来 笔者将“商品”做升华，顾客购买的其实是一种解决方案，你的发现能解决顾客的问题，而物质的解决方法就是你卖的产品，售卖出去的，不仅仅是产品，还有使用方法，后期保养维修，以及不合格产品的退货渠道，综合以上就是优质的解决方案，也是优质的“商品”，只有本着为顾客解决困难的原则，才是生存发展的不二法门，“直销”过程中，针对客户的，不是优秀的“直销核心” 而是优质的“商品”， 产品本身要牢靠可信，具备质量，顺其自然，就相应的提出了“如何提取卖点，体现商品价值”的问题。 “直销”公司需要拥有自己的产品文化 ，必须提前确立产品的市场定位。，要在同类产品中找到突破口，挖掘出隐藏的市场潜力 。这就需要准确的提取出产品的卖点，体现产品灵魂，拥有独自的灵魂，成品才会有活力，对顾客产生足够的吸引力.，这样的产品在市场中，才会有长久的生命力。对于培养出的“直销员”需要掌握产品文化及相关专业知识，在向顾客推销的第一时间内，将卖点精悍有力地表述出来.，正如直销的支持是“直销核心” 而“直销核心”的支持则是“商品”和“商品”的卖点 60年代，经营的是4P（产品、价格、通路、促销） 90年代，经营的是4C（消费者需要与欲求、成本、方便、沟通） 现在，企业公司经营的应该是5R（与顾客建立关联、注重顾客感受、提高市场反应速度、关系
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