刘锦成：隐形冠军的营销理念

文／本刊记者陈阳　发自广州

　　2001年5月14日，在中国广东－印度经济技术合作洽淡会上，广东省赴印度、菲律宾经济代表团有38位成员，其中政府官员和新闻单位的记者为11人，广东省“旗舰”企业代表为27人，广州明珠星集团（以下简称明珠星）是其中唯一的民营企业，而其总裁刘锦成则是代表团成员中最年轻的一位。

　　即使到了今天，当明珠星自豪地喊出“全世界都在抄我的钟”的时候，大部分人还是对这个默默耕耘于石英钟这个小利基行业的企业知之甚少。所以许多人会满腹狐疑，一个刚刚摆脱手工作坊模式，建厂10年左右的民营企业，凭什么跻身于广东省经济代表团出访印度和菲律宾？答案其实很简单，产品95%外销的明珠星位居广东省出口创汇企业前10名之列。

　　如今，明珠星的年销售额近3800万美元（约2.8亿元人民币），年产石英钟6000万只以上，成为全球最大的石英钟生产企业，也是中国内地最大的钟表企业，产值比国内排名第二的钟表企业多出一倍多。

　　当年那个学习国际法，有志于开设一家律师事务所，好使自己读了四年的法律专业不至于荒废的青年，肯定想不到，自己的礼品生意中居然会诞生出一个行业的“隐形冠军”。

创业之路

　　当年，毕业于武汉大学国际法专业的刘锦成和现在的许多法科大学生一样，希望做律师，开律师事务所，学以致用。可是开律师事务所需要资金，为了解决这个问题，颇为理想化的刘锦成毅然辞掉公职，做起了小本生意。

　　生意不是那么好做的，接连几次失利让刘锦成冷静了许多。在经过一番市场调研，他决定离开广州到北京、西安、武汉做礼品生意。他说：“当时的目标就是盯住三个有钱的行业：一是卖电脑的，二是出版社，三是银行。”每到一家公司他就拿出一封介绍信，说是武汉大学的学生来搞社会调查，并把毕业证、调查表、合同书等拿给老总看，希望老总能买一点礼品。老总们看到名牌大学的毕业证书，又有各种表格，就把他介绍给办公室主任，主任觉得是老总介绍的，不知道他们是什么关系，有着什么的交情，只好买一些礼品。就这样，刘锦成的生意一点一滴地做了起来。两年后，刘锦成的生意渐渐做大了，北京、武汉、西安三个城市的礼品需求量越来越大，生产厂家无货可供。为此，刘锦成多次与生产方发生矛盾。“解决矛盾的唯一办法就是自己办厂。”他想。

　　他最终下定了决心，把办厂的想法付诸行动。“当时与我合作的香港公司总是交不了货，有一次我接到一份5000个钟表的订单，可香港人说他们时间太紧做不出来，害得我眼睁睁地损失了差不多10万元钱。”刘锦成说，“后来我就想，既然这个钱这么好赚，我干吗不自己做呢？”就因为对这10万元钱心有不甘，1992年8月，刘锦成在广州租了两间房子，办起了属于自己的工厂，同年10月

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