保健酒如何突围？
时间:2008年01月18日 作者:孙自伟 点击:
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我们的调查才会有效。经济关系决定其它关系，此言不虚。 现代所有营销理论，无论其指向有多么千差万别，归根结蒂，都是围绕消费者展开的，了解清楚了消费者，等于成功了一半。老子曰：贵食母。就是说抓住了这个根本，其它都是枝节。据说史玉柱开发《征途》时，花了约4000个小时与目标对象沟通，他就抓到了根本，所以《征途》够成功。通过消费者座谈，代理商访谈，业务人士专访，客户深入沟通，我们找到了开启市场的那把金钥匙，找到了通向尉蓝海岸的入海口。我们认为这是解决问题的关键。 我们发现，在酒类的消费者人群中，有一些人，他们的职业一般为社会中上层，象公务员、企业主、高级管理者等，他们收入中高等，他们的一般不是白酒的重度消费群，他们喝酒一般是出于应酬。他们文化水平偏高，对自己身体保健有一定的认知。他们对保健酒存在一种潜在的需求。但我们发现，这群人，不喝保健酒的原因，是因为他们认为保健酒是药酒，是药三分毒，所以不敢常喝。这都是近几年那些保健酒企业急功近利的结果。这与真正保健酒的概念和内涵相去甚远。还原保健酒的真面目，才能把保健酒的市场真正做大做强。我们在研究中发现，中国劲酒也认识到了样一个人群和市场，并且也开发出了一些面向这些市场的产品，但他们不敢放弃“功能”这张牌，他们畏首畏尾，首鼠两端，不敢扛起这面正义的大旗，只能与那些小品牌“争夺”功能，获得蝇头微利，这不是领袖品牌的作风。而这面旗帜由谁来扛？这落到了彭祖酒身上。我们认为，彭祖，是中华第一寿星，是中国养生始祖。他活了八百岁，养生文化闻名天下，扛起这面大旗当之无愧。 如同作战一样，找到了敌人的薄弱阵地后，怎么发动进攻？怎么在击毁敌人的薄弱环节后，取得整个战争的胜利？这需要一整套方法。我们如何做，才能在找准进攻方向后，真正取得市场销售的起色呢？这个方法我们已经找到，简单地说，那就是接触点理论和整合理论的结合。怎么解释？接触点理论，就是把与这个人群能够接触的方方面面进行梳理，找到最有价值的接触点。整合理论就是把这些接触点，用系统的观点，把推广资源合理运用。 由于目前项目正在推进过程之中，为客户保密起见，我只能谈到这个地步为止。具体市场表现如果，试看明年彭祖酒在华南之崛起，势必成为中国保健酒史上一个奇迹和经典。 孙自伟。双剑破局营销策划机构高级咨询师兼策划总监。品牌策划和传播专家，多家报纸、杂志和行业杂志特约撰稿人。十余年大型零售、药品、工业品、食品、化工、广告、咨询等行业从业经历。擅长品牌规划、广告/营销策划、整合推广。为中国电信、中国移动、天赐奶业、傅山药业、湖南金浩茶油、四川彭祖酒业、江西上味世家等十数家知名企业提供过服务，获得高度评价，为提升客户销售业绩，立下汗马功劳。对消费者研究、企业低成本实效传播、整合营销等具有深入研究和独特见解。
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