后招商时代的“主导性经营策略”之二：市场操作
时间:2008年01月18日 作者:王亮 点击:
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-cn.com/Article/Special/jxs/Index.html" target="_blank">经销商会议表彰 目前企业越来越注重与代理商的互动，特别是其中的主导客户。往往不定期的举行客户联谊会、经销商经验交流会等，来营造良好的客情关系。在这种情况下，就要充分利用这种类型的会议，通过树立典型的模式来满足主导客户的荣誉感。可以通过设立：销售冠军、最佳市场开拓奖等名誉，通过集中授牌并由获奖个人演讲成功经验的形式，予以表彰。 企业内刊表彰 目前企业都比较注重自身企业形象的塑造，都根据各自实际情况组织相关人员编写用于企业形象和产品展示，指导代理商市场操作的企业内刊。并有针对性的定期给企业的所有客户邮寄，实现企业和代理的双向交流。 可以借助这样一个目标性很明确的载体，通过设立“明星代理商”板块，集中展示月度、季度乃至年度销售较好代理商3-5名，详细介绍他们的操作手段和市场思路。来满足其的自我荣誉和认可，不断加深和企业的凝聚力。 网站展示 企业网站作为受众面极广的一个渠道，同步设立“明星代理商”板块展示月度、季度乃至年度销售较好代理商的信息，详细介绍他们的操作手段和市场思路，也可以很好的满足代理商的自我认可。 企业高层拜访 企业高层领导（总经理等），也是企业联系主导客户的一个重要方面。企业高层领导可以不定期的对全国市场范围内的主导客户进行拜访，通过沟通交流、表彰等形式，也可以满足其的自我认可的需求！ 但要注意的是：在实际应用中，这类激励方法也不是多多益善，应该根据公司和市场的实际需要灵活设定，否则一方面可能会造成公司领导与业务人员的工作倒置，另一方面也会稀释激励效果，使代理商对奖励麻木。 C、制定个性化的市场开发或合作方案 区域市场开发方案和个性化长期合作方案是体现公司运作市场计划性、长期性和与主导客户战略合作决心的关键因素，是代理商客户的高等级需求满足的基础，是其增加市场投入信心的基础，是其摆脱“倦怠、乏力”，走向生生不息的 “良药”，是对其激励的最高境界。 对于这样一个长期性、计划性的方案、公司应该本着循序渐进的原则，由各个区域负责人员通过在市场一线的调研、走访、沟通，在充分掌握了市场实际情况之后，在主导
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