后招商时代的“主导性经营策略”之一：策略解读
时间:2008年01月17日 作者:王亮 点击:
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销量较为稳定，并且在一定的高度，这样的市场产品已经在当地形成了一定市场影响，代理商和患者也已经基本接受了产品，形成了一定的市场基础，容易市场推广和宣传，也容易使销量有一定程度的提升！ B、 市场潜力巨大，适合进一步开发的； 市场因为风俗习惯、地理条件、经济情况等因素，对于产品的信息知道不多，药品在当地使用和媒体曝光不足，也有利于进行重点市场开发！ C、市场影响力较强，能在大区域内或者行业内产生较强影响的； 该市场本身就处于信息传播的中心地带，无论交通、经济、信息等都对周边乃至更远的区域有很强的辐射影响，树立典型市场，有利于引导周边区域的销售。 D、 单品市场竞争较弱，容易操作的； 区域内单品的竞争不是很激烈，各个厂家都没有在该市场投入较大的营销力度，实时的增加对该市场开发的力度，有利的占据市场开发的先入地位！ 2、确定要开发的主导性市场数量； 要确定的主导性市场的数量，主要取决于企业的人力、物力、财力等资源是否能很好的匹配这些市场！总之要把握的一个原则就是：宁少而精，不多而滥！集中优势资源在少数市场，从而取得最大限度的胜利。 3、对于确定的主导性市场采取怎样的政策倾斜； 既然定位于主导性市场，自然要在政策面给予一定的倾斜。至于怎么样来倾斜、倾斜到什么样的程度，还需要企业根据整体的一个经营计划来确定！ 基本上，对于主导性市场和非主导性市场的产品导入和政策倾斜应该有一个较为明显的区分，可以从几个方面来展开： A、 主导性市场 针对主导市场，企业应按照产品的情况，统一选择进行高空媒体的轰炸（包括本区域的电视、报纸、事件营销等），还包括地面各种宣传：终端的展架、海报、招贴、大型样盒、挂牌、吊旗、台卡等。 B、 非主导行市场 根据区域实际情况安排相关宣传，不全面开展。 4、如何对确定的主导性市场进行过程管控和结果评估 要求主导区域负责人，充分调研本区域市场实际情况，总结出一套适合本市场的具体实施方案，并始终在市场一线对该方案进行执行。同时，要做好方案执行过程中阶段性的评估工作，及时发现问题校正问题，不断完善，不断提高！ （四）、实施主导性客户操作 【核心】：根据每个区域客户实际情况，在选择的主导性区域内选择一定规模以上的客户，给予其在媒体宣传、市场操作支持等方面的全方位支持。力求通过2—3个月的操作，使
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