笑谈农资营销现状之十问复合肥营销
时间:2008年01月17日 作者:程峰 点击:
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/www.em-cn.com" target="_blank">营销人员如何进行考核的问题。从很多企业的情况来看，在别的行业最早实行的以销量为标准的考核方式就成为复合肥企业认为最直接最有效的考核方式：不管你的市场去如何运做，我只关心最终结果。就是一切以销量论英雄和排座次。久而久之就形成了营销人员不顾手段和不顾市场未来的方式去透支取得销量。
从根本上来讲，完全以销量为考核目标和考核手段本身就是一种不科学和不规范的产物，是在其他的行业比如快销品领域就早就被摈弃的一种考核机制。就复合肥行业而言深层次的原因就是很多企业无法或者根本不知道如何建立科学的有效的营销绩效考评系统。
我们认为比较科学的考评体系应该是根据不同的市场阶段以及不同的市场运做进程设立不同的考核指标，例如设立销售任务指标/市场覆盖指标/客户开发指标/市场渗透指标等等一系列综合性的营销考核指标并在不同的市场阶段和区域按照一定的系数进行调整计算。
复合肥营销在渠道方面有一个很奇怪的现象：渠道商基本上是老农资系统分流出来的。在具体的模式上大概有这么几种：流通型、批零兼营型、区域运做型以及直销型。
流通型就是纯粹的在农资集散之地进行大批量的销售，一般都有基本的起步量而且价格根据量的大小以及合作时间长短会有一些幅度的变化。
批零兼营行一般是有多年的经营历史，因为种种原因因为在本地短时间内没有对手能够与之抗衡，或者已经完成了原始的积累所以完全依赖既往的合作关系，上吃生产上家下吃零售网点。
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