对家电厂商合资销售公司热的冷思考
时间:2008年01月16日 作者:席加省 点击:
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等在内的综合实力。合资销售公司从某种意义上说是厂商的“强强联合”。对于处于行业前列的家电厂家来说，其具有较强的行业地位，其品牌对经销商、消费者都有很强的吸引力，因此，在与渠道成员进行合资谈判、沟通时就会很容易获得渠道成员的认同，谈判过程快，合资成本低。而如果家电厂家没有一支具有较强综合素质的营销队伍，那么厂家就无法将合资公司经营好，甚至只能让经销商掌握市场经营权。这样最终会使得企业丧失对销售公司的掌控，嫁接、利用社会资源也会是一场空，而合资销售公司的经营、运作风险就会大增，凭空增大了企业运行的风险。
其次是厂家的管理能力。对家电企业来说，实力强不是唯一。合资销售公司从本质上来说是家电厂家主导的，因此，厂家的管理能力、组织化运作能力的强弱直接决定了合资销售公司管理水平与组织化运作水平。如果厂家本身组织架构不合理、组织功能不健全，甚至内部治理结构混乱，没有形成高效的、规范的组织运作平台，没有强有力的营销管控组织与平台，那么，合资销售公司的运作就缺少了核心环节，合资销售公司体系也就成了群龙无首、一盘散沙的状态，必然无法发挥体系化运作的效率。因此，一个没有形成组织化运作的家电厂家根本就无法形成组织化运作的渠道，更多的可能则是将合资销售公司变成管理不善的包袱，成为动摇渠道根基的“炸药包”。
2、渠道成员的因素。
从组织模式上来看，合资销售公司的模式是家电厂家联合某地区的几个大批发商/经销商，然后以资本为纽带成为独立的销售公司，各出资方按照股权享受权益。成立后的销售公司统一负责该地区的产品销售、市场管理、促销推广活动。这样的方式对于化解批发商/经销商<
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