对家电厂商合资销售公司热的冷思考
时间:2008年01月16日 作者:席加省 点击:
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target="_blank">渠道成员之间、各类型渠道之间建立分工明确、紧密协作的合作关系。通过厂商合资销售公司，厂商之间在资本上实现了对接，在利益上真正实现了共享，厂商之间从外部交易关系变成了内部交易的伙伴，这对于增强渠道的可控性来说极为有效。
3、同消费者建立更紧密的联系。对家电厂家来说，从“产品中心”走向“顾客中心”是必然的趋势，因此，渠道扁平化、掌控终端，让渠道承载品牌的传播的职能，建立与消费者沟通的直接管道就成为渠道变革的趋势。适应这一趋势，家电厂家就需要流通领域承载更多的功能，与厂家密切配合，真正形成一体组织化运作，以强大的封闭渠道建立消费者对品牌的偏好与忠诚，从而真正在走向顾客的过程中实现产品的增值、品牌的提升。
然而，上述讨论的都是家电厂家的目的。对家电厂家来说，积极推进合资销售公司就是要在平衡其承担的风险与获得的收益之间求得平衡，以体现厂家的最大化利益。然而，良好的愿望与想法并不必然带来现实的成功。虽然格力早就凭借这种模式取得过成功。然而，单纯的模仿，不考虑自身的资源与能力，不考虑自身渠道成员的意愿与能力，注定合资之旅蕴藏着巨大的风险。从我们对中外合资销售公司案例的研究、分析来看，合资销售公司的成功与否取决于厂家、渠道成员、合资公司三方面的要素：
1、家电厂家的因素。
并不是所有的家电厂家都有条件做合资销售公司，合资销售公司对家电厂家的实力、品牌、营销管理能力都是严峻的考验。一般来说，家电厂家需要在以下几个方面具备条件：
首先是综合实力。实力是第一要素，这种实力并不是仅仅指资本实力，而是指的是市场地位、品牌力、人才队伍
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