破茧重生——本土日化谋胜之道
时间:2008年01月14日 作者:王道成 点击:
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://www.em-cn.com/Article/Special/jxs/Index.html" target="_blank">经销商选择方面，是广泛撒网还是精耕细作，是做终端还是走流通，是注重资金还是注重网络，是看眼前还是看以后等都与企业战略密不可分，但不管什么战略意图，有一点是必须明确的：经销商质量是厂家制胜的重要手段。 品牌是厂家的，渠道是经销商的。本土企业必须明白渠道胜过品牌。因此，企业不要以自我为中心，一味站在品牌的角度考虑问题，而忽略经销商的重要性。宝洁公司的品牌拉力已经完全可以把控渠道推力，所以宝洁能够做到经销商只要有钱的就可以做，而本土企业在品牌力、管理力没有成熟的情况下，没有一家能够这样做。 在厂商合作的生命周期中，导入期应“借助经销商资源”，成长期应“提升经销商资源”，成熟期应“整合经销商资源”。这里的阶段划分不仅体现在时间上，更多体现在品牌和渠道的发展上。五粮液带着自我膨胀的心态从一开始就去整合
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