破茧重生——本土日化谋胜之道
时间:2008年01月14日 作者:王道成 点击:
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ist_15.shtml" target="_blank">渠道；“卖起价”才能提高毛利；“卖得多”才能发展壮大。 在渠道起步方面，我建议结合企业自身条件和各级别代理特点来具体制定。省代已经落后，地代已为常规，县代将成为主流，加盟是发展趋势，联营可成为补充，而直做难度巨大。企业选择哪一块或多块为起步之地，就要制定相应战术，如落后要怎么样部署，常规又怎么攻破，主流要怎么推进，加盟要怎么把握等等。 集中之利 战略上弱势，战术上优势（毛泽东）。本土企业要走的正是一条从弱势到平势，从平势到优势，化不利到有利的道路。目前，本土日化品牌相对于跨国品牌来说，战略是绝对劣势的。因此，要在这轮本土企业国际化的道路上取得最终胜利就必须创造战术上的优势。把自己最有限的人财物等资源集中在某一区域或领域塑造战术上的强势方能有生存发展机会。 练兵之法 兵贵在精，将贵在谋。士兵未从训之，以百当一，倘若勤以练之，以一当百。练兵之法无外乎思想和技能不二法门。思想教育在于环境和自我教育，技能在于学习和实践，而实践最有效的途径就是“在战争中学习战争”。 本土企业中最有作战能力的部队当属隆力奇团队，敬业精神和专业技能整体上堪称一绝，实践是他们获取成功的唯一法宝。他们经历过公司注册、税务处理、财务管理、仓库管理、团队管理、车辆调配、盈亏把控、网点监控、呆坏账处理、公关危机、恶意冲货、举报治假、不正当竞争等等环节，实践和经历成就了这支部队，即使在品牌力（较宝洁、联合利华）较弱的情况下也能够依靠人员推力创造本土日化之奇迹。 根据地之策 央视电视剧《井冈山》深刻反映了“根据地”对于一个新生政权的重要性。事物的成功受到天时﹑地利﹑人和等因素影响，战线如果太长，不确定因素就会增多，就无法在短时间内加以修正和控制。 企业的根据地可以为一个省或几个省，隆力奇前期是以江苏、安徽为根据地，立白前期是以广东为根据地，而后时机成熟(具备资金﹑经验﹑信心﹑人才﹑模式)，向全国进攻。企业的根据地也可以是一个领域，如卡姿兰的彩妆领域，六神的花露水领域。根据地可以打造企业的比较竞争优势. 根据地之策的要点在于能否选准样板，能否聚集能量，能否培育经验，能否提高解决问题的能力，能否培养人才，能否有效复制等。只要这些方面都做好，根据地的战役就能取得圆满成功。 经销之政 在
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