破茧重生——本土日化谋胜之道
时间:2008年01月14日 作者:王道成 点击:
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r> 后勤保障是市场成功和可持续发展的重要因素。产品质量、货物供应、运输时间等问题已经严重制约着本土企业的发展。后勤问题会直接影响经销商和网点的信心、网点客情关系、终端销售、陈列面积、条码数量、结款周期等，严重的可能被罚款、单品清仓，甚至被中止合作关系。 本土日化企业的思维误导 拙攻：求快、求全、求大 求快已经变成了一个通病，求快的前提是自知，没有自知就会导致自盲。求快的前步是求慢，求快的后步也是求慢，前步求慢是打基础，后步求慢是在消化。人财物、渠道、顾客、时机是否成熟，求快的领域和起点是否明确都会直接影响求快的结果。奥妮与奥美的合作，结果导致全盘失败，这正是因为没有自知而盲动，求快的前步不牢固及财务的失控。 求全是什么都想做，什么都做不精。看看上海家化就会有答案，家化旗下六神、美加净、清妃、佰草集、高夫、舒欣、家安六大品牌只有一个六神还好一点，但六神的产品线太短且是季节性产品，真正的日化大领域头发洗护却没有涉足。昔日本土第一品牌沦落为二线与其全而不专、资源分散有直接关系。 求大是规模，不是能力。求大在机会驱动的外向型市场下有很大生存空间，而如今日化行业已转向战略价值内向型，求大求规模已经是举步维艰了。全国99%的日化企业做不大的原因恰恰就是因为求大，年销售额在五个亿以下的品牌都应该是区域品牌，否则就无法做细做强，而大多数年销售在几千万的企业都已经把全国市场做遍。 笨守：产品更新慢、市场推进慢、人员更新慢 消费者的消费观念趋于成熟，其需求每时每刻都在变化。与拙攻形成对比的是笨守，对照宝洁的新品开发速度，再看看舒蕾这几年的开发产品的速度，舒蕾的胜极而衰早已注定：品牌无法承载消费者新的需求，就没办法第一时间满足其忠实消费者，就会导致忠实消费群体易主，当这一群体易主的时候，丝宝也该易主了。 与遍地撒网对立的是缓慢行动。市场不是大吃小，而是快吃慢。迅速抢占经销商、迅速抢占渠道、迅速抢占消费者心理，才能更好地把握市场的机会。机会总隐藏在不成熟和不完善之间，谁最先发现和行动，谁就能够占领市场。部分本土企业十几年下来只在一个区域做，其他区域几乎都没有很好涉足。 人员更新慢直接导致本土企业经验老化，惯性思维严重。很多大企业都是清一色的
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