企业十年变革见证

势无常式：销售变革

　　正如兵法云：兵无常势，松下幸之助带领下的松下事业部制也是十年集权制，十年授权制，做销售管理也是如此，分久必合，合久必分，下面就以快速发展的移动通讯行业八年来的销售变迁为例，探寻新的商道。

　　营销致胜终端为王：2000年前手机市场是洋品牌一统天下，在当时购买力水平下，其价格仍然是高高在上，对于众多中产阶级还属于“奢侈品”，仍披着神秘的“高科技产品外衣”，但此时２Ｇ时代手机历经四五年的快速发展，在技术方面实际已经日趋成熟，各品牌之间产品严重同质化，新品面临技术上的瓶颈。手机市场正在由卖方市场向买方市场的转变，畅销的产品不赚钱，赚钱的产品不畅销，这是众多洋品牌带给渠道经销商的“鸡肋”，对于伴随手机市场成长起来的代理商Ｘ，如何寻找新的奶酪，尽快摆脱面临亏损的局面是当务之急。恰逢此时，国产品牌手机正在试图挤进来，但是国产品牌手机在当时产品同样也没有取得技术和产品差异化的突破，抓住当时卖洋品牌手机不赚钱的市场机会，利用家电营销成功经验“营销致胜，终端为王”，从产品渠道上突破，采用省代取代国代的方式来强化市场积极性，并逐步在各省市建立市场队伍，实现先抢市场后拿技术的策略。

　　在这样的市场环境下，对于手机代理商Ｘ认识到如果代理国产品牌手机则提升企业市场推广能力是实现赢利的关键，于是2001年设立市场部，在各地市组建市场督导队伍，建立促销员队伍，通过组织一系列市场推广活动来提升产品和公司在市场影响力，自己出资制作了大批帐篷、专柜、易拉宝、报纸广告、赠品等，抢占终端建立“统一形象、统一价格、统一货源、统一促销、统一服务”

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