玉柴：情倾青藏、决胜高原
时间:2008年01月14日 作者:梁中明 点击:
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_blank">培训和指导；提议提升西藏区域服务站的外出及工时费用并获得公司批准；成立和运作玉柴西藏配件储备库，为玉柴机器挺进高原起到了良好的保驾护航作用。 经过一年左右时间的努力和付出，路铺好了，资源有了，时机成熟了，玉柴机器开始出击了。李春邓和另外一名西藏管理科人员梁中明开始实施了“虎口夺食”营销方案最重要的环节—— 1、借力于经销商和主机厂，“将对手的用户变成玉柴的潜在用户”! 让经销商在销售车辆过程中，将“玉柴机器”的资料袋和小礼品赠与用户！此做法从短期行为上看似乎是一种浪费，但当用户在使用别的发动机产品同时，“玉柴机器”仍然印在用户脑海里，这次不买玉柴车，但不排除下次或者向朋友推荐购买。把同行对手厂家现存的用户作为玉柴未来的潜在用户。 2、利用服务站所掌握的用户档案和资料，实施上门拜访用户，和用户建立起密切友好关系，鼓励用户选购玉柴机器。 3、展开宣传攻势，把玉柴机器资料分发给藏族同胞、公司单位以及矿区驻点，甚至将车辆停在马路边休息的司机和车主也不放过！ “虎口夺食”营销方案是玉柴机器挺进高原过程中运作最成功的一个范例，借力于经销商，借力于主机厂，借力于服务站，它使玉柴机器在短短几年时间把70%西藏市场份额抢了过来！玉柴机器由此在青藏高原上长驱直入，突飞猛进，形成了玉柴机器高原一片红的大好景象。 （三）、竭诚 西藏经济欠发达，科学文化落后，当地藏民态度强硬且蛮不讲理，很多东西如果没有达到他们的目的和要求，他们就会聚众闹事，动辄武力，加上政府部门在民族政策上的偏向性，使得他们更加有恃无恐；再加上地处高原，空气稀薄、风雪严寒，很多不稳定的因素如：山崩、山体滑坡、路基塌方和泥石流等自然灾害，造成的堵车甚至危及生命安全的问题，使得在这里从事售后服务工作是一件极其艰难的事情。由于西藏几个服务站的维修技术和服务技能相对于内地的服务站有不少的差距，处理问题能力较差。很多时候，李春邓都不得不亲自与服务站人员一起前往现场，对故障进行鉴定处理。2004年6月，李春邓去日喀则市附近处理一起发动机故障完毕，乘车回拉萨的途中，在雪古拉山遇到山体滑坡，车子被堵长达30多个小时。虽然是在6月天，但在西藏地区的山上，气候极其寒冷，而且山顶还有很多冰雪未融化。在这个前不着店后不见村，渺无人烟的地方，李春邓同志又冷又饿，一直支撑到道路通车。当汽车行驶到手机有信号的地方，碰好接到总部领导打过来的问候电话，李春邓眼睛湿润了，感动得几乎说不出话来，他从来没有想到在西藏会遇上这么苦不堪言的事情。 像这种意想不到的事情常
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