戴尔再来
时间:2008年01月11日 作者:商界评论 王欢 点击:
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/a>商告诉记者，戴尔正在全国的IT卖场里大规模“拿店”，即把别人在经营的店面盘下来，做成戴尔自己的形象店。在更早的时候，一个投资1亿美元用于改善用户体验的计划正在实施，其中包括开设体验中心。在全球，戴尔已开设了超过200家的体验中心，其中中国有12家。 戴尔亚太及日本区总裁史蒂芬·菲利斯表示：“戴尔公司计划扩大其在中国中小城市的覆盖范围，从目前的45个城市扩大至1000个城市以上，以此来同联想、惠普等厂商直接竞争。戴尔也将继续扩大直销模式并继续加强与合作伙伴之间的联系。” 显然，中国纵深市场的用户分布得过于分散，电话、互联网等直接传达手段存在困难，财务信用支付机制也面临挑战，开设实体形象店无疑是深入这些市场最快速最有效的办法。戴尔并没有去建立一个全新的渠道，而是对以前的灰色渠道进行“招安”，选择好的店面改造成形象店。此举节约了大量成本也争取了时间。 不过，戴尔还有很多事情要做，比如品牌知名度、重新重视工业设计等。因为这个市场对于戴尔来说是个全新的挑战，而他的竞争对手们已经在这里精耕了几十年，他们更有经验。 菲利斯说，“我们在2007年12月5号出台了直接合作伙伴计划，包括推出专门的分销业务登记网站，细化到营业额的经销商考核标准等。中国市场也将通过该计划对现有渠道分销商进行认真的考察选拔，而最终获得戴尔正式授权的分销伙伴，将在客户资料注册、售后服务支持以及供货保价返点等方面实现系统化、规范化。” “我们的核心思路还是以能否最直接地为客户服务为标准。这才是戴尔模式的核心基因。”闵毅达说。事实上，戴尔并非天生与分销渠道有仇，分销所带来的销售增长是惊人的，但是，随之而来的信息流、资金流和供应链周期的拉长对戴尔这样一个讲求效率的公司来说，更加致命。 戴尔的渠道新思路渐渐清晰起来，依靠国美进入一二线市场，通过“招安”灰色渠道建立形象
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