戴尔再来
时间:2008年01月11日 作者:商界评论 王欢 点击:
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议，由后者在全球的渠道、商店中销售戴尔的产品。就这样，戴尔结束了20多年仅仅依靠电话和互联网面向个人用户销售电脑的历史。 迈克尔的这个决定看上去似乎有些晚。不过，的确戴尔已经到了非变不可的时候了。戴尔三季度财报显示，受益于海外市场的突出表现，虽然净利润同比增长27%，其台式机销售额却下降1%，与老对手惠普同期的增长15%没法比，甚至笔记本的销售额增幅19%也远低于惠普的49%，除此之外，还要面对宏碁对其市场份额的蚕食。另一方面，增长越来越快的新兴市场，传统的直销模式似乎并不能满足当地的消费习惯。 至少在中国，戴尔的竞争对手们已经走在了前面。看来，一向侧重企业用户市场的戴尔开始明白，个人消费市场才是PC行业下一个真正能带来千亿销售规模的领域。在这一领域，戴尔不能再只是依靠惯常的直接模式。事实上，不少分析师认为，直接模式在个人消费者领域几乎是失效的。因为消费者在决定采购前，能够看到或摸到要购买的产品是非常重要的。并不是每个买电脑的人都关心显卡或内存，他们更希望知道电脑的颜色，以及是否结实，它的重量。而这部分购买人群正是那些对电脑不是非常懂、更不会去上网采购戴尔的人，这也避免了左右手打架的现象。“目前，来自于国美的订单90%都是新增的用户，不是电话或网上的客户。”闵毅达为此提供了数据支撑。 在过去的几个月里，戴尔一直在增加全球范围内的零售合作伙伴，其中包括美国的沃尔玛、史泰博、百思买、欧洲的家乐福等，当然，还有中国的国美。 一向“压榨”供应商的国美，使得戴尔将面临更大成本“压力”，比如缴纳进场费，并承受一定时间的占款成本。不过，对戴尔来说，更大的挑战却在于，需要组建专门的团队来应对新的形势，这对于以前整个运营系统都将产生冲击。例如，国美仍需厂商派促销人员去卖电脑。这将是一个庞大的销售队伍，这不仅仅是人员成本问题，零售企业的管理、激励机制、企业文化和培训等，都是戴尔需要探索的。 最新的数据表明，戴尔已进驻了120家国美门店，2008年计划进驻到365家。作为渗透入一二级城市的渠道，无论从哪个角度来看，戴尔花在国美身上的成本都是值得的。更何况，国美的信息流速度并没有想象的那么糟糕。如今，国美能在一天之内把销售信息回传给戴尔，而且国美的库存周转已经提高到了12天，远远强过戴尔担心的一个月。保持销售数据和消费者信息的通畅，是戴尔控制生产成本、保证价格优势和及时交货的必备条件。“我认为我们并未远离直接模式。”闵毅达说。 不过，戴尔与国美的合作并没有到天衣无缝的程度。戴尔承诺过，在国美销售的产品价格原则上会与直销价格持平。目前在国美销售的产品，都是戴尔经过对零售市场调查后为国美客户定制的，其配置与戴尔在官方网站上
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