价格“降无可降”时该怎么办
时间:2008年01月11日 作者:刘连喜 点击:
加入收藏 有效营销
“实在”、信任你，使客户敞开心扉，了解到更多的客户信息，做出正确的判断。（当然这个价格不但要低同时也要合理，不能低的让人无法相信）这个阶段叫——攻心。
对于这类客户来说，只有获取信任才有可能“引导客户了解”其它产品（直接介绍产品防备心强的客户会有抵触心理），从而激发客户的兴趣，并潜移默化的影响客户对产品的认识和观点，然后再善意的帮助客户对其需求进行专业的“全面分析”，指出“寸有所长、尺有所短”，最适用的才是最好的。这个阶段叫——洗脑。
接下来就要通过消费体验来提高客户对新产品的感性认识，再用低价（相比原产品）、赠品、促销等优惠使客户产生理性认可，最后表明这款产品多么旺销、货源紧张、促销期已过、这是“最后一台”、商场里独此一家，别无分号，步步紧逼、刺激客户产生冲动性购买。这个阶段叫——成交。
到了这一步，这时的产品销售就根本不存在价格问题了。
5、但有的销售员无法领悟“转型”的精髓，或没有成功转型怎么办？这时客户坚持要购买原产品，而且你的价格是负利润，你卖也得卖，不卖也得卖！
救命绝招——“瞒天过海”。既使转型失败，你对客户的需求也已经全面的了解并经过了深入的分析，客户对你也有些信任，防备会大大降低，如果客户觉的你非常专业也许会言听计从，这时你可以建议客户再配置一些其它外设。比如销售了两台电脑负利润400元，然后又引导客户购买了一台打印机和和一台传真机，加起来的话毛利润就达到了2400元。
正是失之东隅，收之桑榆；也可以说西方不红东方红。
6、救命绝招不灵怎么办？
最后的希望——“抛砖引玉”。这时如果该客户是个大客户的话，也不妨先赔钱销售并以此留住客户，建立良好的合作关系以后总会有赚钱的机会。当年我做IT销售时有家集团公司采购电脑第一次销售了5台商用机，我赔了400元，但就这样留住了客户，此后这个客户平均每个月都要在我这儿采购4~5台电脑，从来不谈价格，都是我开好发票去了就给支票，甚至半年后的采购价格还是第一次的采购价。IT行业的朋友们应该都明白，对于高端商用机来说，半年后的降价甚至会达到几千元，你说我是赔了还是赚了。有人会问：客户为什么会这么信任我？当是是靠服务了——客户买一条内存，急用，我赔十元钱卖给他，还从中关村打的给送到东四环，客户能不感动嘛！消费者都有理性，但消费者也是感情动物，客情搞好了客户也会主动的给你赚钱的机会的！
正是放长线钓大鱼！
7、最后的希望破灭——该客户没有培养潜力，还有没有护体神功？
当然有——金面罩、铁脸皮。“唉呀，真不好意思，让您等了这么久，我刚才让人去领机器，仓库里现在只有一台了，刚打开试机的时候发现质量有问题，当然了问题产品我们是不会销售的！您看您是先等几天，还是再看看其它型号的产品？……。
要是赔不起的话，就只有“死猪不怕开水烫”了！
8、要是还不行的话怎么办？
亲爱的“销售”朋友们——你们只有去祈祷了，苍天啊！请你从天下掉下500万吧，就算砸得我晕头转向我都心甘情愿！
9、老天爷要是睡着了怎么办？
亲爱的“销售”朋友们——你们看见在城市的角落里某些人了吗？你们也可以学习一下“行行好吧!可怜可怜我吧!我已经好几天没开张了”。
（“销售”两个字之所以加上引号，是说明某些人已经不适合当销售了！）
最后，该有销售朋友们骂我了！刘连喜——你这个“大骗子”，尽支歪招，你这不是教我们学坏，让我们在刀尖上跳嘛！你这“转型大法”、“瞒天过海”、“抛砖引玉”要是一整不好那不就成了“吸星大法”、“泥菩萨过河”、“搬起石头砸自己的脚”了嘛！
谢谢夸奖，前几天还看见某名人的文章《营销人与骗子只有一步之遥》，分析的很好。我们做销售目的是为了赚钱，为了成交、为了竞争、为了生存可以不择手段，但我们只要是真心的为客户着想，把顾客是上帝这句话放在心里
对于这类客户来说，只有获取信任才有可能“引导客户了解”其它产品（直接介绍产品防备心强的客户会有抵触心理），从而激发客户的兴趣，并潜移默化的影响客户对产品的认识和观点，然后再善意的帮助客户对其需求进行专业的“全面分析”，指出“寸有所长、尺有所短”，最适用的才是最好的。这个阶段叫——洗脑。
接下来就要通过消费体验来提高客户对新产品的感性认识，再用低价（相比原产品）、赠品、促销等优惠使客户产生理性认可，最后表明这款产品多么旺销、货源紧张、促销期已过、这是“最后一台”、商场里独此一家，别无分号，步步紧逼、刺激客户产生冲动性购买。这个阶段叫——成交。
到了这一步，这时的产品销售就根本不存在价格问题了。
5、但有的销售员无法领悟“转型”的精髓，或没有成功转型怎么办？这时客户坚持要购买原产品，而且你的价格是负利润，你卖也得卖，不卖也得卖！
救命绝招——“瞒天过海”。既使转型失败，你对客户的需求也已经全面的了解并经过了深入的分析，客户对你也有些信任，防备会大大降低，如果客户觉的你非常专业也许会言听计从，这时你可以建议客户再配置一些其它外设。比如销售了两台电脑负利润400元，然后又引导客户购买了一台打印机和和一台传真机，加起来的话毛利润就达到了2400元。
正是失之东隅，收之桑榆；也可以说西方不红东方红。
6、救命绝招不灵怎么办？
最后的希望——“抛砖引玉”。这时如果该客户是个大客户的话，也不妨先赔钱销售并以此留住客户，建立良好的合作关系以后总会有赚钱的机会。当年我做IT销售时有家集团公司采购电脑第一次销售了5台商用机，我赔了400元，但就这样留住了客户，此后这个客户平均每个月都要在我这儿采购4~5台电脑，从来不谈价格，都是我开好发票去了就给支票，甚至半年后的采购价格还是第一次的采购价。IT行业的朋友们应该都明白，对于高端商用机来说，半年后的降价甚至会达到几千元，你说我是赔了还是赚了。有人会问：客户为什么会这么信任我？当是是靠服务了——客户买一条内存，急用，我赔十元钱卖给他，还从中关村打的给送到东四环，客户能不感动嘛！消费者都有理性，但消费者也是感情动物，客情搞好了客户也会主动的给你赚钱的机会的！
正是放长线钓大鱼！
7、最后的希望破灭——该客户没有培养潜力，还有没有护体神功？
当然有——金面罩、铁脸皮。“唉呀，真不好意思，让您等了这么久，我刚才让人去领机器，仓库里现在只有一台了，刚打开试机的时候发现质量有问题，当然了问题产品我们是不会销售的！您看您是先等几天，还是再看看其它型号的产品？……。
要是赔不起的话，就只有“死猪不怕开水烫”了！
8、要是还不行的话怎么办？
亲爱的“销售”朋友们——你们只有去祈祷了，苍天啊！请你从天下掉下500万吧，就算砸得我晕头转向我都心甘情愿！
9、老天爷要是睡着了怎么办？
亲爱的“销售”朋友们——你们看见在城市的角落里某些人了吗？你们也可以学习一下“行行好吧!可怜可怜我吧!我已经好几天没开张了”。
（“销售”两个字之所以加上引号，是说明某些人已经不适合当销售了！）
最后，该有销售朋友们骂我了！刘连喜——你这个“大骗子”，尽支歪招，你这不是教我们学坏，让我们在刀尖上跳嘛！你这“转型大法”、“瞒天过海”、“抛砖引玉”要是一整不好那不就成了“吸星大法”、“泥菩萨过河”、“搬起石头砸自己的脚”了嘛！
谢谢夸奖，前几天还看见某名人的文章《营销人与骗子只有一步之遥》，分析的很好。我们做销售目的是为了赚钱，为了成交、为了竞争、为了生存可以不择手段，但我们只要是真心的为客户着想，把顾客是上帝这句话放在心里
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。