运作广东葡萄酒市场的五点建议
时间:2008年01月09日 作者:王德惠 点击:
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Article/Special/jxs/Index.html" target="_blank">经销商都将重点放到了利益的分配上、招商政策上，对消费者的关注度并不高。真正的品牌运作经验还有待提高。中国营销人对有市场价值的东西总是有非常敏锐的触觉，学习和模仿的速度非常快，而一谈到创新和差异化，就觉得有点为难了。营销的4P中每一个都有差异化的可能。再次特别强调一下，产品的差异化是营销的基础，价格的差异化是技术含量最低的，推广的差异化必须要有好的创意，而渠道的差异化是获取胜利的源泉。实施差异化成功的例子很多，在其他行业也更明显，其实用在葡萄酒上也同样适用。其中最重要的是营销组合的差异化。最近，我们的一个客户做了我们推荐的一款来自意大利的葡萄酒，这款葡萄酒是低起泡葡萄酒，在美国曾经连续20多年销售第一，这家企业也是世界最大的兰布鲁斯克生产商，这种酒是螺旋盖的，即开即饮，非常方便，而且口感清爽，必须大口饮用，没有传统干红那么复杂，适合在任何场合饮用，真是“简单、迷人、方便”，这个客户并不是一个大客户，但通过市场调研及根据自身经验判断后，一次性订购了10多个货柜，现在已经开始畅销，而这款酒也在广东外销售，由另外的一个代理商运作，目前已经销了几百个货柜。这就是产品差异化的威力。当然，市场的成功不是单单因为这一点，但这是基础。 第三：选择适合的区域市场 虽然葡萄酒消费主要在发达地区，但广东的GDP在全国是最高的。广东目前的经济已经达到小康水平，很多广东的二三线城市比内地的省会城市、同类级别的城市消费都要高。对于进入广东的企业来说，不一定非要在广州、深圳争个你死我活，这一点白酒品牌做得很好，古绵纯、泰山特曲、皖酒王、诸葛酿等等很多品牌的发家之地都是二三线城市，最后进入深圳、广州，进而占领广东的。对想进入广东的葡萄酒企业来说，根据自身的实力，可以选择一些二线城市作为突破口，但必须要将根据地市场做透。深圳和广州是太平洋的中心，你必须要找到自己的“避风港”。中国人是喜欢潮流、喜欢跟风的，只要在这些城市能火起来，这股火便可以不断蔓延。 第四：选择特色的渠道 随着中国葡萄酒市场的不断成熟及与国际接轨，必将出现其衍生消费。这种符合国际发展的、前卫的、流行的营销模式将催生出新的商机。如果说商超、餐饮、夜场是目前中国葡萄酒消费的传统
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