娃哈哈“联销体”，如何走出“分销中的囚徒困境”？
时间:2008年01月09日 作者:胡世明 点击:
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先和甲讲，“若你先招供，乙不招供，则你将被释放，而乙将被判20年监禁”，转而又对乙讲，“若你招供，甲不招供，则你将被释放，甲将被判处20年监禁”，同时警察又对甲、乙二人都讲道：“若你们二人一起招供，则都将被判处10年监禁”。这时，无论对甲和乙任何一方来讲，无疑招供都是最好的选择。因为对于甲来说，若自己不招供，而乙招供，则自己将被判20年；若自己招供，而乙不供，则自己可马上获释。若单独分析乙，也将得到同样的结论。因此，甲、乙二人都招供了，两人一起都被判了10监禁，警察兼大欢喜，甲、乙都落了个垂头丧气。
然而，若甲、乙二人是一个整体，都惧不招供，警察最终也只能各判二人5年监禁，此时二人都获得了利益的最大化。
对于上述案例中甲、乙两个犯人在犯罪后的处境，有人戏称之为“囚徒困境”。
上述案例中的“囚徒困境”，其实在渠道分销中也常常碰到。由于各赢利个体都在算计着各自的利益回报，而影响了整体利益的最大化。假设商家通过做10万元促销，使产品销量得到提升，厂家和商家的毛利润都得到8万元增加。可是若经销商利润的增加未能冲抵促销投入的成本，从利润的角度讲，经销商并未从促销中获利，此时获利的只有厂家一方。因此经销商算账后，就会马上停止促销，使厂商的利益同时都受到影响。
对于上述分销中出现的渠道各方只顾及自己方利益最大化的现象，我们不妨称为“分销中的囚徒困境”。
三、如何解决分销中的囚徒困境？
对于甲、乙两个罪犯来说，若两人都是某黑社会成员，在犯罪前，黑社会老大对二人讲，“若你们二人不幸被抓，则都不能招供，否则，即使被警察获释，你也难逃一死！”此时，无论在何种情况下，甲、乙二人都拒不承认犯罪事实，即使双双被抓，也能保证整体利益的最大化。
在分销中，若渠道中的某个环节对整个渠道能形成牢固的控制权，使渠道各方都不会轻易的为了算计个体利益而影响整体利益最大化的实现，则渠道的能动性和执行力将大大增强，最终使厂家
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